销售沟通与谈判技巧.ppt

课程目录总监/总经理沟通的概念销售沟通的重要性沟通过程模型谈判是什么？为什么学习谈判技巧？谈判流程放松心情才能谈谈判前的心理准备谈判前的几种实用心态调整技巧消除销售沟通中压力源的策略小量成功原则在销售沟通中的运用销售人员长期和短期的压力管理的练习谈判是一种投资课程目录不同的思维偏好会影响沟通成败集体：“采购氛围”的4类人充分准备：了解客户的个性四种客户类型的全脑图形A象限的惯用语及别人对他的评价B象限的惯用语及别人对他的评价C象限的惯用语及别人对他的评价D象限的惯用语及别人对他的评价次序技术的视频研讨工具：四象限沟通环走模型沟通细节关注课程目录大客户采购5要素大客户拓展的六个关键步骤关系营销4步之一：不批评、不责备、不抱怨此刻的我们处于“不安的时代”能看见多远的历史就能看见多远的未来海底捞经典关系营销4步之二：记住他人的名字如何才能记住他人的名字？你有什么方法？试想：你是如何记住心仪女孩（男孩）的名字？可以试试：联想法、重复法不管用哪一种技巧最重要的是用心。交换名片时立刻在心里默念五遍。认识新朋友时专心注意对方的样子记住他的特征。试着把别人的名字图像化。遇到多年不见的旧识却能立刻叫出他的名字时买个小礼物或上餐馆犒赏自己一番。关系营销4步之三：给予真诚的赞赏与感谢最锐利的销售武器：赞美真诚赞美彰显你的修养赞赏别人不同的层次有不同的效果赞美也有技巧对大客户的赞美推进与大客户关系的发展关系营销4步之四：提问聆听。鼓励他人多讲自己的事聆听-鼓励他人多讲自己的事投其所好谈论他人感兴趣的话题大客户销售沟通的结果判断结果：客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；部分接受原本根本不接受的预算；同意与你共同推进项目的进展。课程目录不同文化的沟通不同文化的沟通强制选择策略的关键因素一选择策略的关键因素二用诊断问题的方式选择策略相同象限的沟通同一象限的人际沟通相容象限的沟通同一左脑或右脑优势的人际沟通对比象限的沟通同一边缘型或大脑型优势的人际沟通跨象限的沟通斜角相对象限的人际沟通不同思维偏好的人之间的沟通