产品分销渠道策略.ppt

营销哲理故事：蜘蛛的渠道构建营销启示：今天我们所处的时代是一个网络的时代，所处的社会是一个网络的社会，企业更是以网络生存，靠网络发展，网络是连接企业与消费者之间的桥梁和纽带，只有通过网络才能将企业的产品提供给消费者。激烈市场竞争中企业的心情就像这只小蜜蜂，梦想着能像蜘蛛一样有一张属于自己的渠道网络。随着中国市场竞争的日趋激烈，企业的竞争很大程度上是围绕销售渠道而展开的。所谓“渠道为王”即表明了其竞争的核心在于渠道资源的争夺。企业建立起自己的渠道网络，就等于在市场上牢牢控制住了顾客，提高市场资源的可控程度，对销售渠道的占有、重新整合成为企业提高核心竞争力的关键之一。客户=分销商（三）分销渠道的职能4、交易谈判尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。5、订货营销渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意图的沟通行为。6、配合生产者配合生产商促使所供应的产品符合购买者的需要，如产品的分类、分等、装配、包装等活动。7、物流组织产品的运输和储存，实现产品产销地点的转移。消费品分销渠道长度模式生产者短渠道与长渠道宽渠道与窄渠道比较技术性强、产品结构复杂、使用方法难度大的产品，如机械设备、电脑等宜采用短渠道；价值较高，需求价格弹性较大，如轿车等贵重品，宜采用直接渠道或宽而短渠道；单位体积大、质量大的产品如木材等宜采用短而宽的渠道，减少成本的支出。五、窜货现象及其整治（一）窜货及其原因（二）窜货的整治第三节批发商与零售商一、批发商的含义与类型（二）批发商的分类批发商构成市场覆盖销售联系存货储备订单处理市场信息客户支持三、批发商所提供的服务（三）批发经营的发展趋势及战略（二）批发经营战略1、实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化2、更新营销观念：支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。3、加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量。4、开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。5、向零售商转型：为适应市场竞争，许多批发商向批零兼营方向转变。二、零售商店的类型（二）我国零售业态的类型零售商仓储俱乐部大型购物中心三、无门市零售形式本章思考题1、简述市场营销渠道的层次结构和功能；2、简述影响分销渠道设计的主要因素；3、简述如何科学有效地设计和管理分销渠道；4、简述企业选择中间商考虑的因素；5、简述窜货整治的措施；本章结束，谢谢大家！