电器公司终端管理科管理流程分析样本.doc

广东格兰仕集团中国市场总部文件格销字（）第072号终端管理科管理步骤一、终端管理科职责书终端管理科管理架构：EVENT（韩津荣/12人）微波美食组（2人）终端培训小组（6人）空调（空缺）微波炉/小家电（杨卫萍/空缺1名）关键突击队省突击队营销中心终端经理用户经理促销小组长临时促销员阵地经理部门职责：终端管理制度制订、规范促销员相关费用（临时促销职员资、演示费、促销员管理费、服装费、促销员工资调整、特殊分成、促销员奖励方案）审批对营销中心进行终端考评零售量考评促销人员申请、使用情况考评促销员相关费用使用情况考评终端形象考评终端网络有效性考评终端赠品管理考评帮助各条线各地营销中心展开对促销员、终端经理、用户经理、KA主管基层组织建设，队伍建设。提升终端队伍战斗力：制订有效终端考评方案、激励政策，报企业同意后给予落实、实施建立有效机制，不停提升EVENT战斗力建立培训体系，加强从终端经理、阵地经理、临时促销员、到各级商家、商家营业员等各个阶层培训，不停深化培训培训计划：培训人员培训对象培训方法培训内容终端培训小组阵地经理、商家及营业员集中面授/现场指导/远程指导产品知识/销售技巧/售点建设企业文化EVENT用户经理/现场专员/阵地经理现场指导/远程指导提升终端战斗力实战经验现场专员（营销中心）：二、三级市场商家及促销员/营业员现场指导产品知识/现场战斗力/销售技巧/终端引导建立健全促销员、终端经理等各级信息反馈沟通平台，建立多层次监督体系，立即掌握终端真实状态（《终端监督体系》附后）帮助并强化终端形象建设三、岗位职责微波炉/小家电/空调终端条线责任人对微波炉/小家电/空调分条线进行终端考评分条线对微波炉/小家电/空调促销员相关费用进行审批、考评、汇总反馈帮助各地营销中心展开对促销员、终端经理、用户经理、KA主管基层组织建设，队伍建设。安排微波炉/小家电/空调终端培训计划对终端情况进行搜集、汇总，呈报企业集团层面及相关部门配合各部门、各条线进行终端形象建设终端培训组工作职责：产品卖点搜集、整理、推广培训各级市场阵地经理、经销商、促销员、营业员等终端销售人员搜集各地终端工作实际情况，汇总反馈回企业。EVENT工作职责：全国中心城市开业、店庆等各类大型促销活动。总结、分析每一次活动最终效果，寻求成功经验，向全国推广编写开业、店庆等大型现场活动步骤，细化培训资料，向全国推广。研究产品功效特点，和竞品产品对比，帮助终端培训小组编写终端培训资料。搜集各地终端工作实际情况，汇总反馈回企业。微波美食组微波美食菜品开发，拟订美食店协议书，广告协议书，美食店装修VI标准指导及店面装修VI标准明细费用设定设计微波美食店具体步骤及培训资料制订美食店管理、考评制度和步骤，美食店信息反馈，微波美食样板店资料收录、整理及推广二、促销员试用、转正、兼职促销审批步骤为提升工作效率，自8月开始，全部促销员试用、转正审批权均由各营销中心自行掌握，终端管理科每个月对全部网点有效性进行考评，并定时公开考评结果具体步骤以下：〈〈促销员试用表〉〉/转正汇报/兼职促销用户经理/终端经理退回审批NO营销中心经理YES审批NO条线部长YES促销员资料建档/每个月数据统计经营管理办中国市场管理科每个月18号前提供上月数据考评/评定/汇总分析终端管理科每每个月20号前中国市场部申请促销员条件：微波炉：强势终端新开卖场淡季（3-8月）销售不低于20台/月商场，旺季（9-2月）销售不低于35台/月商场中意康网络商场标准上要求上促销员代理商形象展示门店/专卖店/无竞品促销员个体商场标准上不派驻促销员空调：淡季（9-3月）销售不低于10套/月商场，旺季（4-8月）销售不低于25套/月商场代理商形象展示门店/专卖店标准上不派驻促销员小家电：电磁炉销售不低于15台/月或电饭煲销售不低于30个/月商场电磁炉+电饭煲销售不低于30个/月商场代理商形象展示门店/专卖店/无竞品促销员个体商场标准上不派驻促销员促销员转正条件：从竞争品牌争取过来有长久促销经验，免适用期有促销经验，但无微波炉销售经验或有微波炉临时促销经验，试用期为15天新培养人员试用期1个月兼职促销员兼职促销员不给底薪，只拿分成，分成标准在不高于本产品正式促销员分成标准前提下由营销中心自行决定每个月考评/评定内容新增商场销量比较每个月新上促销员人数商场有效性考评拥有率考评销售质量考评当月单店销量和上月比较当月单台成本和上月比较人员流动数、流动率日常货源情况三、促销员相关费用审批步骤促销员相关费用包含：临时促销职员资演示费促销员管理费促销员工资调整特殊分成促销员奖励方案审批步骤：用户经理/终端经理退回YES营销中心经理NO工资表/费用报销YES条线部长NOYES中国市场部终端管理科汇总明细/分析汇报效果分析/整改方法备档经营管理办/财务科四、促销