酒业公司销售人员手册模板.doc

目录一、文王酿酒股份介绍31.企业介绍32.经营理念和管理理念43．企业优势44．企业发展计划65．文王产品介绍6二、组织结构7三、管理制度9eq\o\ac(○,1)作息制度9eq\o\ac(○,2)业务管理制度10A．用户定义10<1>业态用户定义101.大卖场：102.连锁超市：103.便利店：104.百货店超市：105.传统零售店：106.餐饮终端：107.娱乐终端：10B.价格表11C.销售步骤11第一步前期准备12第二步打招呼13第三步商店巡视库存盘点13第四步商品化工作15第五步开场白16第六步销售陈说17第七步异议处理18第八步缔结订单18第九步行政工作19D.造访路线及频率设定：20A．报表体系23用户分区分级明细表（导入期及发展期）232.用户资料表233.工作计划：（周、月）244.行程计划表（定时定点）245.用户日销售卡256.通路利润维护信息257.销售早会、例会汇报268.餐饮、娱乐终端针对性方法（走访表）279.餐饮、娱乐终端统一性方法（走访表）28四、销售人员行为规范281.标准282.实施范围283.内容：29（1）企业财产保护29（2）销售代表工作范围30（3）企业利益维护30（4）人际关系31（5）安全、秩序和礼仪31（6）公共道德32一、文王酿酒股份介绍1.企业介绍安徽文王酿酒股份在号称"天下粮仓"之一淮北平原,古时周文王第十子聃季载封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。企业前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产2亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元省白酒关键骨干企业。,企业位阜阳纳税前五强,中国白酒企业百强行列,,迈入安徽省民营企业十强。企业董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年酿酒教授，高级酿酒工程师，阜阳白酒教授组组长，“首届中国十大杰出母亲”，安徽省第九届、十届人大代表，曾任临泉县委常委、县人大副主任。刘素敏女士仁爱慈善，热衷于公益事业和慈善事业，用行动向社会奉献自己光和热，被中国少年儿童基金会誉为“中国儿童慈善家”、“慈善大使”，受到原全国人大常委会委员长李鹏、全国妇联主席顾秀莲、中国少年儿童基金会声誉主席陈慕华女士亲切接见。企业规模宏大,设备优异,技术力量雄厚,拥有4千名职员，数千多条发酵池，近几百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己高科技试验室和含有精密设备化验室。年生产白酒3万多吨。企业秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有酿造方法生产浓香型白酒,含有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点。企业于1999年经过IS09002认证,经过IS09001:换版认证,取得了走向国际市场通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最好企业称号,产品连续蝉联省消费者最喜爱白酒、省名牌产品和省质量免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号,荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。企业被评为全国守协议重信用企业、省企业管理优异单位和安徽省“优异集体”。以质取胜文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评选中,经过市场调研和国家级评酒师精评细选,在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优异品牌4个奖项中,（跨世纪）文王贡酒取得“经典佳酿”奖。3月6日文王企业被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选企业。凭着优良白酒品质和备受赞誉诚信,和效益突出经营管理,文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒业理事单位”。一流防伪技术，确保维护消费者利益。企业重视科技创新,在产品包装和防伪方面走在同行业前列,除采取800电话数码防伪标志外,自行设计开发“天鹅瓶”“一帆风顺”和“年年有余”瓶和一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。企业奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”经营理念,和用户真诚合作,关爱广大消费者,走共同发展之路,走可连续发展之路，走友好发展之路。2．经营理念和管理理念文王在猛烈市场竞争中形成了自己独特经营理念和管理理念，用于指导企业各项生产经营活动：经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品企业精神：空谈误事、实干兴厂管理理念：战略目标清楚化、关键步骤系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考评数字化、保障实施军事化、全方面管理科学化3．企业优势文王酒业规模宏大，设备优异，技术力量雄厚，现已发展成为资产2亿元，占地600多亩，年生产白酒3万多吨；拥有4千名职员，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己高科技试验室和精密设备化验室。文王在猛烈白酒市场竞争中，逐步确立了自己三大竞争优势：质量优势、品牌优势和文化优势。质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒品质，从创建之时一直秉承传统