某酒业公司销售人员手册.docx

目录一、文王酿酒股份有限公司介绍31.公司简介32.经营理念和管理理念43．企业优势44．企业发展规划65．文王产品介绍6二、组织结构7三、管理制度9eq\o\ac(○1)作息制度9eq\o\ac(○2)业务管理制度10A．客户定义10<1>业态客户定义101.大卖场：102.连锁超市：103.便利店：104.百货店超市：105.传统零售店：106.餐饮终端：107.娱乐终端：10B.价格表11C.销售步骤11第一步前期准备12第二步打招呼13第三步商店巡视库存盘点13第四步商品化工作15第五步开场白16第六步销售陈述17第七步异议处理18第八步缔结订单18第九步行政工作19D.拜访路线及频率的设定：20A．报表体系23客户分区分级明细表（导入期及发展期）232.客户资料表233.工作计划：（周、月）244.行程计划表（定时定点）245.客户日销售卡256.通路利润维护信息257.销售早会、例会报告268.餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表）279.餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表）28四、销售人员行为规范281.原则282.执行范围283.内容：29（1）公司财产的保护29（2）销售代表工作范围30（3）公司利益的维护30（4）人际关系31（5）安全、秩序和礼仪31（6）公共道德32一、文王酿酒股份有限公司介绍1.公司简介安徽文王酿酒股份有限公司位于号称"天下粮仓"之一的淮北平原古时周文王第十子聃季载的封地沈子国现安徽省阜阳市临泉县。公司的前身创建于1958年现已发展成为拥有资产2亿元占地600多亩年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。2001年公司位阜阳纳税前五强中国白酒企业百强行列2003年迈入安徽省民营企业十强。公司董事长刘素敏女士毕业于无锡轻工业学院酿造专业是30多年的酿酒专家高级酿酒工程师阜阳白酒专家组组长“首届中国十大杰出母亲”安徽省第九届、十届人大代表曾任临泉县委常委、县人大副主任。刘素敏女士仁爱慈善热衷于公益事业和慈善事业用行动向社会奉献自己的光和热被中国少年儿童基金会誉为“中国儿童慈善家”、“慈善大使”受到原全国人大常委会委员长李鹏、全国妇联主席顾秀莲、中国少年儿童基金会名誉主席陈慕华女士的亲切接见。公司规模宏大设备先进技术力量雄厚拥有4千名员工数千多条发酵池近几百亩的生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验室。年生产白酒3万多吨。公司秉承传统工艺以现代科技为指导用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒具有入口绵甜窖香突出回味悠长饮后不上头等特点。公司于1999年通过IS09002认证2003年通过IS09001:2000版换版认证获得了走向国际市场的通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最佳企业称号产品连续蝉联省消费者最喜爱的白酒、省名牌产品以及省质量免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号2002年荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。公司被评为全国守合同重信用企业、省企业管理先进单位和安徽省“先进集体”。2003年以质取胜的文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评比中经过市场调研和国家级评酒师的精评细选在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优秀品牌4个奖项中（跨世纪）文王贡酒获得“经典佳酿”奖。2004年3月6日文王公司被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位是全市白酒厂家中唯一当选的企业。凭着优良的白酒品质和备受赞誉的诚信以及效益突出的经营管理文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒业理事单位”。一流的防伪技术确保维护消费者的利益。公司重视科技创新在产品的包装和防伪方面走在同行业的前列除采用800电话数码防伪标志外自行设计开发的“天鹅瓶”“一帆风顺”和“年年有余”瓶以及一次性撬断开启瓶盖等获多项国家专利。公司奉行“质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品”的经营理念与客户真诚合作关爱广大消费者走共同发展之路走可持续发展之路走和谐发展之路。2．经营理念和管理理念文王在激烈的市场竞争中形成了自己独特的经营理念和管理理念用于指导公司的各项生产经营活动：经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品企业精神：空谈误事、实干兴厂管理理念：战略目标清晰化、核心流程系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考核数字化、保障执行军事化、全面管理科学化3．企业优势文王酒业规模宏大设备先进技术力量雄厚现已发展成为资产2亿元占地600多亩年生产白酒3万多吨；拥有4千名员工数千条发酵池几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线并拥有自己的高科技实验室和精密设备的化验室。文王在激烈的白酒市场竞争中逐步确立了自己的三大竞争