汽车四S店展厅销售流程管理模板.doc

展厅销售步骤管理概述：就现在中国汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销售活动发生关键场所，所以，怎样吸引足够用户来到展厅和说服来店用户购置汽车，两方面能力显得异常关键。建立完整展厅销售步骤，提供给全部一汽-大众经销商作为销售标准，藉以提升整体品牌形象。本节目标：培育销售顾问良好素质；快速达成经销商销售业绩；建立良好用户满意度；销售标准八大步骤9.1集客活动/获取销售机会9.2展厅接待9.3需求分析9.4车辆展示9.5试乘试驾9.6报价和达成交易9.7新车递交9.8保持和用户联络9.1集客活动/获取销售机会经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式能够表示为：经销商业绩＝集客量×成交率不难看出，有足够潜在用户来展厅直接关系到我们销售成败和市场份额高低，所以，集客活动开展，即吸引更多潜在用户来展厅，取得和其接触机会，是我们汽车销售工作中关键步骤。9.1.1展厅集客活动计划9.1.1.1、设定目标和集客计划正确依据；经销商销售经理应结合当地市场环境和企业实况，计划企业年度、季度和月度销售目标，以此为导向总体策划和安排对应集客活动。销售经理依据CRM系统计算出，近三个月整个销售团体集客成交率（实际成交量/集客人数），再结合展厅销售能力提升情况《销售能力分析表》，确定当月全企业集客目标数量（销售目标/集客成交率）。销售经理依据《集客渠道成交率分析表》，确定当月企业集客主导渠道。标准9-1销售目标和集客活动任务须具体分解到个人；销售经理将销售目标和集客活动任务分解至小组或个人，再由各组或各人安排每日、每个月、每三个月集客计划和销售目标。销售经理总体策划和安排对应集客活动，布署每个销售顾问应负担具体任务。指出业务内容提升目标。销售顾问填写个人《月工作计划和分析表》，并将此表提报销售经理。9.1.1.2、利用下列多种渠道开展集客活动作出年度计划；展厅吸引、店内/外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、她人介绍、短信广告等等。9.1.1.3、销售经理利用CRM系统资料作出下个月集客计划表；销售经理依据CRM系统记载销售团体组员销售活动统计进行销售总结并据此调整安排下个月集客计划形成管理闭环。9.1.2展厅集客管理标准9-2集客信息于CRM系统中立即统计和更新，主管每日检验；集客过程中，销售顾问亲密注意用户信息统计和更新，并由销售经理定时进行检验和教导，实现集客计划有效开展，进而有利于销售目标达成。销售顾问将集客过程中取得用户信息《接洽卡》，录入CRM系统（用户资料信息和购车意向信息表）。销售经理依据CRM系统统计相关信息，核查销售集客计划实施情况和进展，并随时进行指导协调。9.1.2.1、分析用户特征，制订一对一行销计划；销售顾问应对用户特征如年纪、性别、购置需求、时间等进行分析，在CRM系统中填写用户活动计划表。并依据计划将相关用户信息打印一份，放在工具包中，以备随时翻阅、掌握相关信息销售顾问结合企业产品、服务及市场推广活动等机会对用户进行提醒服务，并应用《主动出击》销售技巧开展主动一对一营销服务。9.1.3参考表格9.2展厅接待目标让用户体验到一汽－大众“用户至上”服务理念和品牌形象经过热情、真诚接待来消除用户疑虑和戒备，营造轻松、舒适购车环境努力和用户建立一个私人关系，使用户对经销商形成正面印象使用户在展厅逗留更长时间，或愿意和我们再次联络，取得预约时间9.2.1展厅接待－程序是否需要销售顾问帮助是否用户进入展厅接待人员或销售顾问，欢迎用户，递交名片，并自我介绍了解用户来意请用户随意浏览并随时关注用户是否需要销售顾问帮助和用户深入沟通了解用户信息请用户就座于洽谈桌并提供无偿饮料需求分析程序用户离店时，想措施留下联络方法送至门口并感谢惠顾获取用户否是了解用户需求，并解答问题9.2.2展厅内接待基础礼仪标准9-3销售顾问须符合下列仪容仪表标准：经销商内部统一着制服，保持整齐、合体、平整男士浅色衬衣配领带女士制服裙配长筒袜佩带经一汽-大众认证、颁发统一胸牌头发应常常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色深色皮鞋，擦拭洁净；鞋跟磨损不严重；袜子颜色应和制服和皮鞋颜色协调保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色女士要化淡妆，自然、淡雅；饰物应小巧精巧，不超出3件男士胡子要刮净，腰间不佩带任何饰物，包含手机身体无异味、口腔无其它异味，工作时间不嚼口香糖、不吸烟保持良好精神状态9.2.3交换名片时机、方法标准9-4销售顾问于递交名片时，需将名片上名字反向对己，双手食指弯曲和大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前，并将自己姓名自信而清楚说出来；首次相识，可在刚认识时递上自己名片，并将自己姓名自信而清楚说出来，这有利于用户快速知晓自己基础情况，加速交往进程。有约访问或有介绍人介入,用户已知你为何许人