汽车4S店展厅销售流程管理.docx

展厅销售流程管理概述：就目前中国的汽车销售行业而言经销商展厅仍是销售活动发生的主要场所因而如何吸引足够的顾客来到展厅和说服来店顾客购买汽车两方面的能力显得异常重要。建立完整展厅销售流程提供给所有一汽-大众经销商作为销售标准藉以提升整体品牌形象。本节目标：培育销售顾问良好素质；快速达成经销商销售业绩；建立良好顾客满意度；销售标准八大流程9.1集客活动/获取销售机会9.2展厅接待9.3需求分析9.4车辆展示9.5试乘试驾9.6报价和达成交易9.7新车递交9.8保持与客户联系9.1集客活动/获取销售机会经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量用公式可以表示为：经销商业绩＝集客量×成交率不难看出有足够的潜在顾客来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份额的高低所以集客活动的开展即吸引更多的潜在顾客来展厅获得与其接触的机会是我们汽车销售工作中的关键环节。9.1.1展厅集客活动计划9.1.1.1、设定目标和集客计划的准确依据；经销商销售经理应结合当地市场环境和公司实况规划公司年度、季度和月度销售目标以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。销售经理根据CRM系统计算出近三个月整个销售团队的集客成交率（实际成交量/集客人数）再结合展厅销售能力的提升情况《销售能力分析表》确定当月全公司的集客目标数量（销售目标/集客成交率）。销售经理根据《集客渠道成交率分析表》确定当月公司集客的主导渠道。标准9-1销售目标与集客活动的任务须详细分解到个人；销售经理将销售目标与集客活动的任务分解至小组或个人再由各组或各人安排每日、每月、每季度的集客计划和销售目标。销售经理总体策划和安排相应的集客活动部署每个销售顾问应承担的具体任务。指出业务内容提升目标。销售顾问填写个人《月工作计划与分析表》并将此表提报销售经理。9.1.1.2、运用下列各种渠道开展集客活动作出年度计划；展厅吸引、店内/外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、他人介绍、短信广告等等。9.1.1.3、销售经理运用CRM系统资料作出下个月集客计划表；销售经理根据CRM系统记载的销售团队成员的销售活动记录进行销售总结并据此调整安排下个月的集客计划形成管理闭环。9.1.2展厅集客管理标准9-2集客信息于CRM系统中及时记录和更新主管每日检查；集客过程中销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新并由销售经理定期进行检查和辅导实现集客计划的有效开展进而有利于销售目标的达成。销售顾问将集客过程中获得的客户信息《接洽卡》录入CRM系统（客户资料信息与购车意向信息表）。销售经理根据CRM系统记录的相关信息核查销售集客计划的执行情况与进展并随时进行指导协调。9.1.2.1、分析客户特征制定一对一行销计划；销售顾问应对客户的特征如年龄、性别、购买需求、时间等进行分析在CRM系统中填写客户活动计划表。并依据计划将相关的客户信息打印一份放在工具包中以备随时翻阅、掌握相关信息销售顾问结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对客户进行提醒服务并应用《主动出击》的销售技巧开展主动的一对一的营销服务。9.1.3参考表格9.2展厅接待目的让顾客体验到一汽－大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备营造轻松、舒适的购车环境努力与顾客建立一种私人关系使顾客对经销商形成正面的印象使顾客在展厅逗留更长时间或愿意与我们再次联系获得预约时间9.2.1展厅接待－程序是否需要销售顾问协助是否顾客进入展厅接待人员或销售顾问欢迎顾客递交名片并自我介绍了解顾客来意请顾客随意浏览并随时关注顾客是否需要销售顾问协助与顾客进一步沟通了解顾客信息请顾客就座于洽谈桌并提供免费饮料需求分析程序顾客离店时想办法留下联系方式送至门口并感谢惠顾获取顾客否是了解顾客需求并解答问题9.2.2展厅内接待基本礼仪标准9-3销售顾问须符合下列仪容仪表标准：经销商内部统一着制服保持整洁、合体、平整男士浅色衬衣配领带女士制服裙配长筒袜佩带经一汽-大众认证、颁发的统一胸牌头发应经常修剪不宜过长梳理整齐无头屑不染奇特颜色深色皮鞋擦拭干净；鞋跟磨损不严重；袜子颜色应与制服和皮鞋颜色协调保持手和指甲清洁指甲长度不宜过长且修剪整齐不染色女士要化淡妆自然、淡雅；饰物应小巧精致不超过3件男士胡子要刮净腰间不佩带任何饰物包括手机身体无异味、口腔无其它异味工作时间不嚼口香糖、不吸烟保持良好的精神状态9.2.3交换名片时机、方法标准9-4销售顾问于递交名片时需将名片上的名字反向对己双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬地送到对方胸前并将自己的姓名自信而清晰的说出来；初次相识可在刚结识时递上自己的名片并将自己的姓名自信而清晰的说出来这有利于顾客迅速知晓自己的基本情况加速交往进程。有约访问或有介绍人介入顾客已知你为何许人可在告别时取出名片交给对方以加