超市店长培训讲座.doc

《2006年店长培训班系列讲座》之一：主讲：全照蛟超市店长培训讲座第一讲销售管理1、合理地分解计划计划科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素〔团购等〕、公历、农历的节假日错位。类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比4：6〔跟据门店情况调整〕生鲜占比各类别占比2、准确地分析市场〔1〕、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。〔2〕、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素〔3〕、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。〔4〕、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调〔丹江〕、东风公司总部搬迁。〔5〕、抓时代主题、抓社会热点〔世界杯、北京奥运会〕3、熟练地掌握商品〔1〕、主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。〔2〕、感觉跟着广告走，央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，应突出陈列，重点关注。〔3〕、媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。例：光明回炉奶事件、2003年冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件。〔4〕、对产品的执行标准要早知道。3C、QS、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等〔5〕、产品主、辅搭配：主流产品——提升销量、彰显实力非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点〔6〕、抓新品、找热点新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。热点商品——广告力度大商品，有争议产品。例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。〔7〕、季节性商品“冬暖夏凉〞原那么冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。夏天让你心里越“凉〞越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。“靠天吃饭〞——“人定胜天〞季节性商品很多都受到天气变化的影响较大，应根据天气变化，做出最快的反应。〔8〕、节令性商品崇洋媚外没有错——圣诞节、元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分。传统节日更浓——中秋节、春节、端午节、十一。每个节日都有特定的商品。〔9〕、相关产品的组合搭配A、“烟酒不分家〞“有吃有喝〞B、床上用品C、婴儿用品D、厨房用品E、生鲜食品4、灵活调整商品和促销A、根据公司全年的促销计划，制定本店当日的促销计划。促销不仅是企划部的事，更是楼面的事，企划部是纲、是线，门店是点、是面。企划部顾大店，顾不了小店。门店最了解自已门店的情况，门店最明白什么样的促销活动能有效推动门店的销售。B、促销的几个原那么：宣传到位：POP、门口广告、广播、堆码、喊话器等。简单易操作：促销活动应操作简单，不要附带太多的限制条件。欺骗顾客就是欺骗自己：促销活动要真诚吸引顾客，打动顾客、刺激顾客的购买，不得挖空心思欺骗顾客，欺骗顾客顾客会更加反感。C、双休日是一周的销售黄金日每周的双休销售是一周销售的重头戏，无论是在大店还是小店，双休的销售都会好于周一到周五，日销售上升30%——40%D、对公司统一促销活动准确执行。〔1〕、公司统一促销活动应详细阅读、熟记促销方案。〔2〕、召集主管宣传促销活动，由主管传达到每一位员工〔促销员〕〔3〕、合理控制促销商品的库存〔4〕、及时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情况。〔5〕、检查促销活动的执行情况，及时纠正和弥补5、对价格波动大商品的库存控制眼光前瞻，比别人行动的更早〔1〕、低价购进，加大库存，价高时提升本店毛利。〔2〕、经常断货商品适当加大库存，别人没货卖时，我有货。〔3〕、季节性商品在旺季的初始阶段应加大库存，而且有价格优势，当销售高峰之后微弱下降时就控制库存，不要等到卖不动时才醒悟。〔4〕、处理商品应在高峰，尽力不要等到过季处理。6、市场调查〔1〕、调查范围：促销、特价商品、促销商品，新品，商品陈列，卖场布置、服务、人气状况、顾客群体。〔2〕、每期调查应有不一样的重点每次出去都走马观花，时间短、没有深刻的对比，每周调查应有不同的重点。〔3〕、价格对比，应对比敏感商品价格，形象商品价格。敏感商品——吸引消费者眼球的商品形象商品——衬托店面形象的商品〔4〕、市调完了，不是让市调结果睡大觉，应采取措施弥补不足，调价不是你的全部。7、及时总结分析，提高周、月、季度、半年、全年分时段的销售分析，对如何提高销售分析将另选章节主题讲述。及时查询数据：〔1〕、每日隔时段去查一下销售，根据日销售计划推进销售、弥补销售。〔2〕、学会做数据分析，对数据用图表表现，根据曲线图会发现趋势和规律，查询数据会发现非正常销售情况〔团购等〕。第二讲毛利控制1、合理分解毛利