浅论电话营销的策略研究.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES8页第PAGE\*MERGEFORMAT8页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT8页浅谈电话营销的策略研究摘要：在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助公司获取更多利润的营销模式已被众多企业所使用。但由于我国对电话营销的研究和使用还不多，有待于进一步研究和探讨。本文分析了电话营销过程中的问题，并结合新营销形势的实际情况，进行电话营销的策略研究和相关技巧分析，希望能对企业提供帮助。关键词：电话营销存在问题策略研究电话营销是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。随着全球化信息网络与电子通讯科技的快速发展，人们的消费方式也日新月异。电话营销因具有科技优势以及符合现代人追求方便快捷的消费习惯，加上具有成本低、效率高的特性，正逐渐成为一种重要销售渠道和手段。1．研究背景1.1市场背景电话作为一种通讯手段已有一百多年的历史且广为使用。而电话营销则是一个较新的概念，它出现于80年代的美国。随着以消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及很多企业开始尝试这种新型的营销手段。同时由于无绳电话、可视电话、多媒体电话等多种通讯工具不断出现，加上与网络即时通讯手段融合在一起，使得电话作为营销手段有其独特的优势。通讯手段的飞速发展，使得消费者学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息，他们只需通过电话、传真、互联网这些通讯手段将便可以轻松得到所需要的商品及信息。这就给电话营销及网络营销提供了广阔的发展空间。1.2我国电话营销发展现状电话营销最早在美国并开始于上世纪7O年代末、8O年代初(目前也是全球电话营销市场最发达繁荣的国家)，近代逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区，90年代在中国大陆得到发展。经过几代中国商人与专业人士的努力和改进，逐步形成了具有中国特色的电话营销产业规模。[1]在我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话，越来越多的管理咨询企业也积极应用电话营销进行市场推广。以销售电信产品、软件、信用卡为主的外拨电话营销呈现发展的趋势。电话销售这种销售模式在我国的实践是成功的，并逐步进入快速发展和繁荣时期。2．研究目的和意义由于电话营销有别于一般实体通路营销，消费者在销售过程中是看不到商品的，相对的销售人员的销售过程和技巧将成为产品是否顺利销售的关键，消费者会关心商品购买后所伴随而来可能存在的风险，而这些风险或许是财务的亦或是心理或身体上的风险，因此电话营销人员在产品和服务销售中扮演着重要角色。电话营销的策略研究的目的在于提高销售人员的营销能力，进而帮助公司获取更多利润。[2]对于现代企业而言，在用心了解市场需求的同时，还必须考考虑向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的通道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。电话营销的作用和意义就不言而喻，踏在企业与客户之间架起了一个及时交流的平台。3．研究内容——电话营销存在的问题电话营销在组织管理实践中存在诸多问题，目前我国电话营销管理还建立在粗放的单纯以业绩为导向的模式上，虽然注重了团队建设并采取了一些积极有效的激励手段，但是并没有真正从“以人为本”的管理理念出发和战略性人力资源开发的高度把员工的发展与公司的长远目标统一起来。使得公司难有长远作为。具体从员工和公司两个方面对电话营销企业进行分析。3.1员工角度：对电话营销从业人员而言，由于没有长期稳定的职业保障，员工普遍缺乏归属感，加之工作压力大，职业生命周期短，员工跳槽频繁。具体表现在如下几个方面：3.1.1员工缺乏长期的职业发展保障目前很多公司招聘的电话营销员都不是正式员工，采取的是基本工资加佣金的薪酬安排。公司内部为优秀的电话营销人员提供的发展职位并不多。3.1.2工作考核严格，完成指标高，压力大电话营销是一个高度量化的工作，便利了公司准确的绩效考核，但是也增大了公司过度控制员工行为和获取最大利润的欲望。淘汰制度得到了广泛的运用和坚决的执行，通常20％的因为完不成业务指标而被淘汰。3.1.3电话营销对于员工的能力要求高电话营