电话营销策略研究.doc

河北经贸大学硕士学位论文保险电话营销策略研究姓名：庞善东申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：王春和20090501河北经贸大学硕士学位论文II内容摘要保险电话营销由于具有科技优势以及符合现代人追求方便快捷的消费习惯，加上成本低、效率高的特性，正逐渐成为中国保险行业又一个重要销售渠道和手段。但当前能否为一般消费者所接受，还要接受市场的考验，希望与挑战并存。本文首先介绍了保险电话营销的相关概念和特点，指出其直销的保险产品必须符合广大消费者的需求。同时解释电话营销成功运营需要哪些方面的共同配合。在目前环境下，国家相关法规仍未完善，这使得消费者和客户信息提供商都存在顾虑，保险电话营销在中国发展前景虽然是广阔的，但是要成为一种相对成熟的、完善的营销方式仍然尚需时日。关于保险电话营销策略分析，成为本文要探讨的重点。其次，论文比较了国内外消费者对保险的需求及电话营销与传统顾问代理人销售方式的异同。其探讨范围仅限经营风险、运作成本和盈利情况的部分。应用国内保险公司的相关数据图表，探讨保险公司应如何保持电话营销业务的持续发展。最后，本文进一步运用市场营销学中的4P和4C策略理论，通过具体案例分析，剖析电话营销保险的产品定位必须要准确，符合大众需求，定价策略及促销手段要有针对性，营销渠道要进行创新。然后从企业的角度对电话营销的经营手段和管理方法提出建议。本文认为只要控制好营销的每一步，各个环节协调有序运行，保险电话营销渠道潜力巨大。关键词：保险营销渠道电话营销营销策略保险电话营销策略研究IIIAbstractTelephonemarketinginsurancehasbecomeanothermainsellingchannelandmeansbecauseofthetechnologyadvantages,facilityandfastconsumptionwaywhichthemodernpeopleispursuing,andthefeaturesoflowcostandhighefficiency.Butwhetheritwouldbeacceptedbygeneralcustomersornotatpresent,itshouldexperiencethetestofthemarket.Thehopeandrestrictioncoexist.Thisthesisfirstlyintroducedrelativeconceptsandcharactersoftelephonemarketinginsurance,andpointedthattheinsuranceproductsofdirectdistributionmustbesatisfiedwiththegeneralcustomers’needs.Meanwhileitexplainsotheraspectscooperatingtogetherwithphone-basedinsurancemarketing.Duetothefaultinessofconnectedlegislation,thecustomersandtheinformationprovidershaveworryaboutthis.Althoughthetelephonemarketinginsurancehasbrightfuture,itstillneedssometimetobeamatureandperfectmarketmodel.Theanalysisofphone-basedinsurancestrategieswouldbethekeystoneinthispaper.Then,theinsuranceneedsofcustomersinandoutofChinawouldbeanalyzedandthecomparisonbetweentelephonemarketinginsuranceandthetraditionalpersonalagentwouldbecarriedout.Thescopeofdiscussionwouldbeconfinedtooperationrisk,cost,andtheprofit.Thispaperinvitedaninsurancecompany’srelativedataandrealcasestostudythewaystheinsurancecompanieskeepsustainabledevelopment.Finally,the4Pand4Ctheoryofmarketingmanagementwasusedcombiningwithcasesanalysistoanalyzethattheinsuranceproductposi