烟草客户经理三百问答.doc

570目录第一篇市场营销1一、基础知识11、什么是市场，市场是怎样构成的?12、市场营销的定义是什么？13、市场营销观念有哪些？14、市场营销环境指什么，市场营销环境包括哪些因素？15、什么是市场营销组合？16、整合营销中的4C是指什么？17、目标市场营销包括哪些步骤?28、消费者市场细分的因素有哪些？29、怎样理解分销渠道？210、何谓促销，促销方式有哪些?211、国内卷烟的类型有哪几类?212、什么是中式卷烟？214、卷烟质量包括哪些内容？315、卷烟包装标识是怎样表示的，2009年卷烟包装调整的主要内容有哪些?316、“卷烟上水平”的总体要求是什么？317、市场营销上水平主要内容包含哪几个方面？318、精准营销的总体思路和工作目标是什么？319、什么是客户经理“135”工作法？3二、消费者分析420、消费者信息档案包括哪些内容？421、建立卷烟消费者信息档案有哪些作用？422、消费者档案信息的采集途径有哪些？423、如何实现卷烟消费者信息档案管理？424、与消费者互动的内容主要有哪些？425、如何了解消费者对某卷烟品牌的真实态度和评价？426、不同年龄段的消费者卷烟消费特点有哪些？527、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？528、何为“消费者意见领袖”，如何培养“卷烟消费者意见领袖”？5三、市场调查529、市场调查包括哪几个基本步骤？530、卷烟市场调查的内容主要有哪些？631、市场调查的方法有哪些？632、什么是资料调查法，运用资料调查法应注意哪些问题？633、什么是询问调查法，询问调查有哪几种？634、询问调查的技巧有哪些？635、市场调查方案一般包括哪几方面内容？636、调查问卷设计的总体要求有哪些？737、如何具体设计调查问卷？738、问题设计为什么要避免诱导性？7四、信息采集739、开展信息采集有什么意义？740、市场信息采集中，对采集对象和采集项目是如何规定的？841、日常信息采集的途径包括哪些？842、市场、品牌、客户状态信息主要有哪些?843、如何开展信息采集工作？844、信息采集需要注意哪三个关键点？845、怎样做好信息“采”、“管”、“用”三方面工作？946、客户需求信息失真的表现有哪些？947、如何提高库存信息采集的准确率？948、客户不愿如实提供卷烟库存及价格信息，应如何处理？949、采集过程中遇到客户很忙，怎么办？950、采集中客户有厌倦情绪，积极性不高，怎么办？9五、货源供应1051、货源供应的基本原则和供应政策是什么？1052、货源供应中如何实施总量浮动管理？1053、怎样实现货源自动分配？1054、货源供应中如何进行卷烟品牌分类？1055、紧俏品牌为什么要限量供应？1056、紧销品牌如何合理限量？1057、顺销品牌如何实现基本满足？1058、货源信息的传递方式是怎样的？1159、城市与农村的卷烟货源供应当中应注意哪些问题？1160、如何消除客户对客户经理有货源分配权的误解？1161、如何指导零售户合理订货？1162、客户经常不订货，怎么办？1163、“网上订货”推广原则是什么？1164、推广网上订货需要注意哪些问题？1165、网上订货的优点是什么？1266、如何向零售户开展网上订货宣传?1267、如何提高零售户网上订货成功率？1268、电子结算对零售户的优势是什么？1369、如何才能提高电子结算成功率?13六、营销分析1370、营销分析从哪几个方面开展?1371、客户分析的主要方法有哪些？1372、如何对客户的商圈类型进行分析？1373、怎样运用存销比对客户的经营情况进行分析？1474、怎样对客户的卷烟经营结构进行分析？14第二篇品牌营销15一、基础知识1575、什么是“532”、“461”工程？1576、加快培育全国性重点骨干品牌的指导思想是什么？1577、加快培育全国性重点骨干品牌的目标任务是什么？1578、国家局对卷烟零售价格上限的规定是什么？1579、全国重点骨干品牌有哪些？1580、卷烟产品有什么特点？1581、卷烟的价类是如何划分的？1582、什么是品牌？1583、品牌的基本属性有哪些？1584、品牌的三个层次是什么？1685、产品与品牌的区别？1686、卷烟质量的概念是什么？1687、什么是品牌生命周期管理？1688、不同生命周期品牌的特点是什么？1689、什么是品类？1790、卷烟品类如何划分？1791、什么是品类组合宽度？1792、品牌与品类有什么区别？1793、什么是SWOT分析法？1894、什么是波士顿矩阵分析法？1895、以点带面法是怎样的？1896、利差比较法是怎样的？1897、价值汇总法是怎样的？1898、销售指导法是怎样的？1999、概念营销法是怎样的？19100、经验传播法是怎样的？19101、感情上柜法是怎样的？19102、前提条件应用法怎样