北开电气区域经理行动管理办法.doc

市场部区域经理行动管理办法综合2010年上半年度销售公司区域经理各项工作情况，为了进一步规范区域经理日常行动、出差行动、招投标工作和报价销售等行为，在集团总裁的领导下，特制定本办法，希各位区域经理严格遵照执行，共同把销售公司经营好、管理好，从而扩大市场、提高销量，为集团的发展作出更大的贡献。一．日常行动管理：1．服从销售公司管理，坚决完成销售公司下达给所属区域的销售指标，接受上级领导的批评意见，积极向上级领导反应工作中出现的问题。2．熟悉渠道、电网和项目运作方式，分析并掌握目标市场的信息及发展现状，及时迅速调整业务运作方式，促进并提升北开集团产品在市场的占有率和扩大市场影响力。3．努力挖掘开发目标市场的潜力，所辖区域内每个省（直辖市、自治区）必须开发设立2个以上代理商，并做好区域代理商的协调工作，分解、指导、督促所辖区域代理商完成协议指标。4．密切配合销售公司相关部门完成各项工作。每月2日向市场部经理上交上月总结和当月计划，如遇放假则适当向后延迟相应天数（月总结和月计划内容格式要求详见附件4）。5．每周六参加销售公司工作例会（例会议程见附件1），所有人员在会上汇报一周工作情况，汇报内容：本周工作进展情况，工作中存在的问题或障碍；下周工作计划和重难点汇报；交流讨论工作阻碍的解决方案；如出差途中按区域经理出差工作汇报机制每周六16：00前将“客户拜访（日）效率表”（内容格式详见附件2）传真至市场部经理处或电邮至市场部经理邮箱（必要时参与销售公司举行的视频会议或QQ多人讨论会议），由市场部经理汇总向总经理报告，总经理定期将市场部经理转交的区域经理出差行动报表归档。6．保持目标市场营销网络建设的合理性和秩序性，合理布局代理商，关注市场价格的稳定性，洞察预测市场风险并及时给出相应对对策。二．区域经理出差行动管理流程区域经理区域经理行动管理程序签否②1市场部经理审核2总经理审批区域经理制定出差计划呈交审核①②①签准②市场部经理上报下周计划填写本周报表开展业务区域经理②②①周末呈报①审查总经理◆出差流程补充说明：1．区域经理出行3天前提交“出差申请单”（详见附件8），出差时外出开展业务活动后要及时填写“客户拜访（日）效率表”（详见附件2）。2．市场部经理可按照区域经理外出活动计划的区域，必要时可要求区域经理用当地固定电话回电，以确定区域经理的确切活动位置。3．区域经理出差报销管理：⑴严格执行出差管理流程；⑵出差计划申请须在出行日前两天内提出，审批后及时购买火车（软卧须提请市场部经理审核、总经理审批，否则不予报销）、汽车票，火车票由综合办代购；⑶出差途中私自乘坐飞机者，按起迄地间硬卧车票给予报销，无火车线路则按汽车票价报销；⑸出差费用实行包干制，出差补助200元/天，报销时须提供不少于80%发票，长途交通费用给予实报实销。4．区域经理出差行动路线，须严格按照出差计划中拟定路线执行，如有其他事项需要更改出差目的地和路线，须报告市场部经理，否则不给予报销一切更改路线产生的费用。5．出差过程中，如遇到需要招待客户，须以书面形式向市场部经理审核、总经理审批，否则不给予报销招待费（“出差途中客户招待申请”详见附件5）。6．区域经理单次出差周期为20天内，自区域经理出差出行当日算起第20日前须返回公司述职，出差延迟至20天后未返公司且未得到销售公司总经理特批者，该次出差费用一律不给予报销，并由总经理进行批评教育。7．出差途中需价格申请、出差路线变更和出差周期延长时，申请统一发送至市场部经理邮箱待批，批示后统一以邮件回复。8．出差有下列情况不给予报销费用：⑴未经同意擅自出差；⑵出差途中改变路线未经领导同意；⑶出差途中未上交周报（总结和计划）；⑷出差周期超过20天未经领导同意。三．区域经理招投标管理1．区域经理根据自身优势，对招投标项目进行选择性跟踪和购买，分以下两种情况：⑴终端项目招标：招标项目为区域经理自身进行售前、售中和售后服务，则应事先与市场部经理沟通，详细汇报招标采购决策系统内客情关系运作情况，最后由总经理决定是否购买和制作标书，此类标书费和投标保证金由公司承担，但区域经理对项目的投标运作成功负责，对投标保证金的退还负责，对中标后一系列的售中和售后服务负责；⑵代理商运作的项目招标：招标项目为代理商进行售前、售中和售后服务，在经市场部经理审核、总经理审批后，须事先向代理商申明标书购买费用和投标保证金的各自承担比例，区域经理应督促代理商退还投标保证金，协助代理商进行招标项目售中、售后服务工作的协调。2．区域经理购买招标文件前，应先自行咨询和查验：招标所需货物本公司是否能生产，是则申报市场部经理批复。3．区域经理在获取招标文件后，应先自行查看审核：标书内所需货物数量、交货时间、技术要求等本公司是否能完全响应和实施。4．自审后将招标文件交由部门经理进行审核