逸享人生产品销售方法.pptx

逸享人生产品销售方法课程大纲目标市场分析销售流程回顾步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入步骤四：激发需求步骤五：约定下次会面的时间目的（二择一法）步骤六：感谢客户，要求转介绍步骤一：简述上次面谈的要点步骤二：讲解计划书的大纲及内容步骤三：促成及异议处理步骤四：要求转介绍业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增加。但到我们60岁退休以后，收入就会大幅减少甚至为零。所以说，我们应在自己年轻有赚钱能力的时候就要为养老做好准备。老陈，您认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的，但是我们应该如何做准备呢？业务员：老陈，您先说说您目前都有哪些养老准备吧？客户：我也没做特别的准备，就是靠单位买社保，自己在银行里存些钱。业务员：那我们就从社保养老谈起，社保养老的确是一个很可靠的养老方法，但是我们需要特别注意2个现实问题：客户：也是啊。业务员：所以我就要建议您，在规划养老金时，要将社保做为养老金的基础，为了保障我们的晚年生活品质，还需要一定的补充。而这种补充一定要选择安全的理财方式；同时还要考虑通胀等因素，保障养老金的保值增值。商业保险就能很好的起到这样的补充作用。演练业务员：老陈，今天我想和您分享一个理念。这世上有两件事情是每个人早晚都会遇到的，您知道是哪两件事情吗？客户：不清楚，说说看。业务员：一个是疾病，另一个就是慢慢变老，您认同吗？客户：这肯定是了。业务员：我们都知道去医院看病需要钱，那么养老就更需要钱了，是这样吧？客户：那当然需要钱了。业务员：钱从哪来？是不是需要我们自己积累？客户：是呀，只有靠自己一点一点的积攒。业务员：那您认为是从35岁开始着手准备这笔养老金，还是等到50岁再行动准备养老金，哪种方式更轻松，更可能积累多一些的养老金呢？客户：那还是早一点动手比较好了。业务员：老陈，您现在都做了哪些养老规划呢？客户：目前没有什么特别的规划，但我觉得靠投资就能解决养老金的问题。业务员：好，老陈，看来您很有理财头脑。我身边有很多朋友，把收入减去日常的消费，剩下的钱几乎都用去投资，希望能使自己的资产增值，以解决未来保障的问题，您是不是也有这样的打算呢？客户：差不多吧。业务员：有这种想法的人很多，而且都很相信自己的能力。目前理财大体上有四种渠道：一是股票、证券；二是房地产；三是自己做生意；四是保险。无论哪一个理财渠道都有它的优势和功能，都能为您创造不同的收益。但是我们不能把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，为保证我们的资产能够抵御一定的风险，我们的理财一定要有一个稳固的基础和保障。这就是为什么养老保险已经存在几百年，依旧经久不衰的根本原因。客户：这么说保险就可以为我提供一个稳固的基础了？业务员：太对了，老陈，保险就像是一个保护伞。其实保险公司和您都在做同一件事情。只是您没有选择保险公司，而是自己独立解决养老金的问题。如果您选择了养老保险，就是通过法律合同的形式，委托保险公司利用其专业团队，整合整个公司客户资源，以保障您的养老资金的兑现。所以，我是建议您，在拥有了养老保险的基础上，再去通过其他渠道，发挥自己理财投资的特长，让自己的养老计划锦上添花，岂不更好？客户：这么说来还是挺有道理的。演练分享业务员：老陈，说到养老金，我知道一个好的理财方法，它就像是一个储备养老金的财富蓄水池，经过我们一段时间的积累，就可以起到支付我们养老所需的作用。你有时间听我说一下吗？客户：你说说看。业务员：这个财富蓄水池是这样运作的。首先它会有三个注入口：第一个注入口就是我们要向池中注入我们的期交保费，您从现在开始交费，交到45岁时停止，总共交费就有12万元；第二个注入口就是您有追加的权利，在您条件允许的情况下可量力而为的向蓄水池中增加投入，以增加池中储备；第三个注入口就是由平安来注入的投资回报，平安会按照您池中总储备的水平，按照一定比率给您分配投资回报，这个回报率平安可以承诺您1.75%保底，上不封顶更值得期待。关于资金注入的部分，您都清楚了吗？客户：还可以。业务员：除了这三个注入口之外，为了启动和维护这个财富蓄水池的基本运作，还需要我们将池中储备拿出来一点交给保险公司，支付他们的运营成本，拿出来的这部分就叫做保障成本和初始费用。不过您放心，拿出去的部分非常少，而且是逐年递减的。客户：这个可以理解。业务员：经过多年的注入和账户运作，我们的这个财富蓄水池也在不断的累积增值。比如按中档结算利率预估。在您40岁的时候，也就是第6个保单年度时，这个财富蓄水池中就约有7.2万元；在您59岁的时候