逸享人生话术.docx

逸享人生产品销售话术（个险销售企划部版）
一、导入
业务员：张哥，我想问您一个问题：这世上有两件事情是每个人早晚都会遇到的，一个是疾病，另一个就是慢慢变老，您认同吗？
客户：认同。
业务员：我们都知道去医院看病需要钱，那么养老就更需要钱了，是这样吧？
客户：那当然需要钱了。
业务员：您计算过您未来养老要需要多少钱吗？
客户：没算过。
业务员：那我就和您一起来算算，您现在每月支出大约是多少？
客户：3000元左右吧！
业务员：假如您60岁退休到85岁，那么您总共需要生活费25年*12月*3000元=90万元，这只是生活费一项；年龄大了，身体毛病也就多起来了，如果再加上医药费，再加上儿女有事给儿女拿的钱，我相信90万应该远远不止吧？！
业务员：这笔钱从哪来？是不是需要我们自己积累？
客户：是呀。
业务员：那您认为是从现在开始着手准备这笔养老金，还是等到60岁再行动准备养老金，哪种方式更轻松，更可能积累多一些的养老金呢？
客户：那还是早一点准备比较好了。
二、过程异议处理
业务员：老陈，您现在都做了哪些养老规划呢？
（A异议）客户：我有社保！
业务员：这说明您单位的待遇还不错！社保养老的确是一个很可靠的养老方法，但是我们需要特别注意2个现实问题：
1、社保只能维持基本生活，因为社保覆盖广。正向朱镕基总理所说的：社保是保，而不是包，国家是包不起的！目前我国依靠社保领取的养老金平均约为退休前工资的30%到40%左右。所以说，社保只是冬天里的一件衬衫，只能遮体不能御寒。
2、社保的养老金领取、异地参保和转移都有很多限制条件，不方便流动就业人员。
现在也有越来越多像您这样有社保的人，都开始意识到社保养老是不够的了！
（B异议）客户：我有股票有基金！
业务员：看来您很有理财头脑，股票、基金收益的确可观，但是风险同样不容忽视，高收益伴随高风险，而养老金是不能够有风险的，它一定是充足的、源源不断的、安全的、能够稳定增值、专款专用的。在我们需要的时候能够取得出来的，而股票基金是在我们有了完备保障的前提条件下才可以选择的一种投资方式。我身边就有个朋友和您一样的投资方式，生活费以外的钱都去投资股票了，结果赔了不少。
（C异议）客户：买房子养老！
业务员：您说的很对，这的确是一种养老方式，但是您有没有想过，房产的增值是不固定的，有很多我们所控制不了的因素在里面，我们会发现，现在国家的调控力度是这些年来所罕见的，推出的房产“新国十条”很可能是中央结束房产暴利时代的讯号，现在房价上涨，房子算是投资，30、40年后，谁也不知道会怎样，所以指房养老和靠股票养老一样，极具风险险。
业务员：无论哪一个理财渠道都有它的优势和功能，都能为您创造不同的收益。但是不能随时变现的钱不能养老，只有专款专用的钱才叫做真正的养老金。
（D异议）客户：也没什么规划！
业务员：张哥，人生的旅途有多长我们都无法预测，不过我相信您的收入会随着您的年龄和阅历一起增加，但是到您60岁退休之后，您的收入可能大幅减少甚至为0。退休之后的收入来自于三个方面，首先是自己的储蓄，第二是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。对于储蓄，尽管现在一年期定期存款利率已经提升到了2.5%，但是国家公布的9月份CPI是3.6%，也就是说存的钱在缩水。33年前1元钱能做一顿六菜一汤的一顿晚宴，但是今天的一元钱只够买一根雪糕，30年后等咱们老的时候一元钱还能买什么您想象得到吗？所以靠储蓄养老也不现实。现在的生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，更何况供养我们。您都知道现在的社保养老保险是不够维持我们的生活水准的；它只有退休前工资的30%—40%。所以退休时有笔自己支配的钱来安享晚年是非常重要的。现在年轻有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱生活就会很困难，所以不趁着年轻的时候做好未来的养老规划是不行的。
业务员：如果您认同我的观点，我就为您仔细介绍一下这种养老计划。
三、画图讲产品
业务员：张哥，我们这个计划是把年轻时赚的钱一点点存起来，到年纪大的时候拿来用。我相信您退休之后也希望有笔自己可以支配的钱做您想做的事。这个计划给您提供5大帐户，接下来我将具体向您讲解。（开始画图）这份计划年存12000元，每天不到33元，连存10次，这就是我们要做的事，接下来就是公司要承担的责任了：
（养老金帐户）平安会为您设立第一个帐户，养老金帐户，在这个帐户里的钱日计息月复利，快速增值，在规定领取年龄开始，每年领取养老金，更重要的是每一年都会比上一年领的多，让你月月涨工资，年年涨工资，越老越值钱！
（保障帐户）在您领取养老金之前，您有至少12万元的人身保障！为家庭保驾护航。
（满期金帐户）在您85周岁的时候，公司会将您按期存在平安的养老金12万本金一次性奉还，作为您85岁的祝寿金！
（健康帐户）这个计划可以附加重大疾病保