保险孤儿单与主顾开拓.pptx

孤儿单服务中常见问题及其处理一、客户抱怨、不满7）、保全变更、理赔服务工作手续繁杂，速度慢8）、业务员的不实解释9）、退保金太少客户产生抵触情绪10）、附加险不能承保，主险不好收11）、公司公益活动太少，与客户联系不紧密12）、业务员承诺太多，兑现少13）、银行工作人员态度不好，帐号不符，密码不清楚14）、人员换动频繁，客户信心动摇15）、晚上10：00后拜访客户1）收展员专业知识不全面,收费技能不足。2）客户提出的问题无法及时解决或明确回答。解决办法:6、按时给客户送达收据等各种单证、材料。7、做好新老区域服务专员的工作交接。8、加强与客户的联系，经常开展社区活动。3、对理赔服务不满意，质疑保障权益二、客户要求退保1、因经济困难要求退保解决办法：1）站在客户立场，帮客户进行保障及购买能力分析。2）对于合适的保险，重新给客户介绍保障内容，强调其购买价值，3）对支付能力确有问题的客户提供“缴费变更”、“延长缴费期”、“减额交清”等多种方式供客户选择。4）帮助客户申请停效。2、因业务员承诺不实或对条款解释不透彻，保户有被欺骗之感要退保3、受其它公司人员唆使而想退保者4、人情保单退保解决办法：1）简要说明保险的意义，强调保险意义与功用。2）了解原业务员与保户的关系，肯定其推荐险种的优点，告诉客户购买保险是正确的选择。3）调整客户心态，正确理解保险佣金是国际惯例，是国家有关部门批准的正常的收入形式。4）解释区域服务专员的专业素质、水平，承诺力所能及，切实可行的服务，消除客户疑虑，强调中途退保既失去保障又失去经济利益。5）有可能请原业务员协助。5、业务员自保件退保者6.因为个别业务员的负面影响，要求退保7.附加险被拒保，客户要求退保主险8.原来的保险保障不全面，退保换新保单9.客户出国，要求退保三、服务时，原地址不详或查无此人四、多次拜访客户未遇孤儿单的服务内容一、续期收费续期收费是指客户的保费在本月或宽限期内到期，需要区域服务专员电话通知或上门收取续期保费。工具：收费收据，书写工具，计算器，2002年服务手册（内含所有老条款保险责任）。二、送收费收据部分孤儿单的续期保费是通过银行转帐收取的，对此类客户的收据需要区域服务专员上门送达。工具：银行打印的续期收据，2002年服务手册。三、办理地址变更手续少数客户因搬迁而造成地址变迁，公司无法与客户取得联系，区域服务专员需上门为此类客户办理地址变更。工具：地址变更单，投保人身份证复印件。四、办理生存领取既根据合同的约定保险公司向客户支付的生存金领取时间到了，区域服务专员帮助客户办理生存金领取手续。办理生存领取是开拓首期业务最有效的一个渠道。工具：投保人身份证，被保人身份证。客户委托书，保单，2002年服务手册，书写工具，计算器，五、办理理赔既指客户在保险合同有效期内出现保险事故，区域服务专员帮助客户办理理赔的各项手续。工具：客户委托书，保单，病历，住院小结，费用收据，投保人身份证，被保人身份证。六、办理新增附险新增附险指客户已购买了主险，现要求增加短期附险，区域服务专员上门帮助客户办理。工具：客户委托书，保单，投保人份证，新增附约，书写工具，计算器。七、帮助终止附险终止附险指客户原购买的附险，现要求终止保险责任，区域服务专员上门帮助客户办理。工具：保单，投保人身份证，附险终止单，客户委托书，书写工具。八、办理变更投保人手续客户在保险有效期内变更投保人（支付保险费的人），区域服务专员上门帮助客户办理。工具：原投保人、现投保人身份证，客户委托书，原保单，变更单，书写工具。九、办理变更生存受益人手续客户需要转换生存受益人时，区域服务专员受投保人与被保险人的委托，帮助办理相关手续。工具：投保人及被保险人身份证，委托书，保险单，变更单，现生存受益人身份证，书写工具。十、办理变更身故受益人手续客户需要变更身故受益人时，区域服务专员受投保人与被保险人委托帮助办理变更手续。工具：投保人及被保险人身份证，客户委托书，保险单，变更单，书写工具。孤儿单经营的基本原则上门拜访注意事项主顾开拓——缘故法要求推荐准客户的理想时机表哥（姐）：您好！我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份保障的。表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您的圈子里也许有朋友正好想买保险的，不知您可不可以将他们的名字给我，