产品卖点提炼及FABE法则.pptx

产品卖点提炼卖点的四大特征给客户带来的利益点与竞争对手有独特差异对优势有独特支持点有足够的促销力，打劫客户购买寻找卖点的黄金法则卖点提炼方法二、情感诉求，攻心为上从品牌的感性诉求出发，利用消费者的情感认同打动消费者，占据消费者心智。不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值。并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。“一缕浓香，一股温暖”“善梦者，享非凡”“再一次，改变一切”“justduit”练习四、服务差异标新立异对产品本身和生产过程的体验，如工业旅游、服务差异化、个性服务、服务品牌化、衍生服务等苹果体验店、汾酒工业园、汽车试驾、早教体验课等。五、品牌文化创造区隔品牌就是品类、品质、品味。明星文化、发烧文化、偶像文化、动漫文化、沙龙文化、民族文化等。六、创造感觉差异所谓感觉就是以企业产品或服务为载体，为消费者创造一种心灵舒适及精神满足，这种感觉已经超越物质成为消费者最渴望得到的重要价值。海底捞苹果星巴克文化成功卖点的评判标准FABE产品介绍法F（Feature）产品或服务的特点：具备的物理属性，看得见摸得着，语言上多是用名词；A（Advantage）产品或服务的优点：与其它同类产品或服务的相同特点相比，所具有的优点；语言上多是用形容词、副词；B（Benefit）产品或服务的特点和优点给客户带来的好处：引发顾客的联想，诱发顾客的情感意识：能力、自傲、标新立异、责任感、成就感、独立意识等E(Evidence)证据行业和国家相关部门的认可证书,知名媒体的评价以前客户的评价,以前客户记录等FABE法则－扩展消费者要的不是产品本身！产品卖点利益点练习