影响消费者购买行为的群体因素.pptx

参照群体对消费者心理和行为的影响家庭群体因素对消费心理的影响社会阶层因素对消费心理的影响主要消费者群体的心理和行为特征引例：中国独生代有以下反传统的消费价值观及消费特征3、全方位享乐主义通吃物质和精神快餐（漫画，杂志，网络；肯德基，麦当劳,馋所有美味美丽美妙的……）,追感觉,爱动物甚于爱人，爱电脑甚于爱书,易迷恋或沉迷某种事物而不惜花钱4、“有钱就花”不存钱5、崇尚品牌时尚成风在具体的消费行为上,他们表现出大胆和叛逆，是时尚消费的引领者和追随者，在他们眼中很少有禁区第一节参照群体对消费者心理和行为的影响2.参照群体的分类；二、参照群体对消费者心理的营销信息性影响规范性影响价值表现性影响情境4、决定参照群体影响强度的因素A.产品的可见性B.产品的必需程度C.个体对群体的忠诚程度D.产品与群体的相关性例唯独吴强没有车，一家三口不得不分别乘坐朋友的车，这使得吴强自己觉得特别尴尬！更让他觉得难受的是，他好像与这个团体的距离越来越远了，偶尔甚至会有局外人的感受。吴强终于买车了，他买的也是现代的伊兰特。聚会时，一溜7部黑色伊兰特，场面还是很壮观的。现在他们在一起讨论如何给他们这个团体命名、统一装束、统一汽车内饰和安装外部统一标志等问题。吴强觉得自己终于又回到了同伴们的身边。不过，他得准备为这个团队的统一装束和各种标志性配置再花费一笔钱。E.个体在购买中的自信程度F.消费者的自我介入水平总结5、参照群体与营销策略（1）亲和力营销（AffinityMarketing）阿什齐社会从众实验阿什齐社会从众实验阿什齐社会从众实验人员推销中的阿什齐模式（2）广告策略A.名人广告b.专家与c.普通人效应d.经理型代言人王石与全球通的广告：每个人都是一座山，世上最难攀越的山，其实是自己，往上走，即便一小步，也有新高度，做最好的自己，我能。第二节家庭因素对消费心理的影响二、家庭对消费活动的影响三、家庭生命周期对消费行为的影响问题思考：1.单身阶段2.新婚阶段3.满巢阶段4.空巢阶段5.分解阶段阶段问题思考：思考：建立在家庭生命周期基础上的营销策略在家里谁做购买决策？四、家庭购买决策一次购物经历：（二）家庭购买决策的类型广告（三）子女在家庭消费中的作用实践活动课堂思考作业第三节社会阶层因素对消费心理的影响居住区一：小区休闲一：购物场所一居住区二：生活与消费购物场所二对比与思考一、社会阶层的含义及划分标准社会阶层具有的特点为什么会产生社会阶层？讨论：本文引用自深瞳《刚出炉的《中国贫富标准线》，你是哪个层次？》（二）社会阶层划分的主要依据职业与社会阶层教育与社会阶层中位数收入:25岁以上的不同教育背景的收入收入与社会阶层二、国际通用的社会阶层的划法社会阶层的生活风格轮廓三、我国社会阶层的划分分类指标阶层分类指标阶层97四、社会阶层对消费心理的影响美国人休闲活动上的差异高端消费：受教育水平与电视媒体的选择不同社会阶层利用的购买讯息来源五、社会阶层与市场营销策略大宝SOD蜜的市场定位广告大宝广告之一大宝的广告定位：追求概念和信息的简单小资料：具有特色的美国毕坚商店第四节主要消费者群体的心理和行为特征回忆：90年代后的小孩则享受到了街机、PSP等舶来的玩具品127上海芭比全球旗舰店里，店员殷勤地向小顾客提供导购服务。芭比已经成为深受中国儿童青睐的高消费品。129“吞世代”一、儿童消费市场1.儿童的消费行为特点儿童消费的影响者2.儿童用品市场营销策略阅读资料：(1)区别不同的对象，采取不同的心理诉求方式，搞好产品定位。(2)运用直观形象，吸引购买者的注意，促成购买行为。(3)提高认识程度，灌输企业或商品印象。（4）重视儿童教育消费问题举例思考：儿童“高消费”谁之过？二、青年消费市场结婚成本大变迁1451.青年的消费行为特点案例“80后”成消费主力都市“负翁”三、中年消费市场形象描述：广告四、老年消费市场老人手机广告营销策略想一想：资料1：资料2：五、女性消费市场资料：10万英镑:英国女人一生的置衣花费广告：2007年最受欢迎女性广告六、男性消费市场总结具体而言男女消费心理差异的成因男性用于实际购物的时间仅有4分钟，在镜子前照了两次，买了一条160元的牛仔裤。女性的购物时间是47分钟，先后换了13件物品，最后的花费却还不及男性。“他(男士)来了，他买了，他却居然没有进试衣间。”工业设计专家挪威学者贝奈先生曾经笑谈：“我们总想找出横亘在男女之间的那条小溪，结果却常常发现那是东非大裂谷。”男性11分钟58.5元牛仔裤一条，报纸一份，饮料一杯。女性2小时43分钟536元牛仔裤两条，牛仔短裤一条，挎包一个，上衣两件，纸巾两份，手机饰物两条，饮料两瓶，洗面奶一瓶，女士休闲鞋一双，男士休闲鞋一双，皮带一条，耳钉一对，(老人)保暖内衣一套，手包一个(女友)，午饭一餐。实训题