超级导购综合篇.pptx

超级导购特训营超级导购的职业理念顾客心理分析与应用超级导购的销售沟通超级导购的服务技巧（家庭人）2．上下楼梯（身体直挺、靠右行走、从容不迫）站姿禁忌2、助人助己，成就他人而成功3、努力争取固然重要，换位思考更胜一筹4、短暂激情难成功，信念坚定创辉煌建立制度和流程，同时重视每一个制度和流程的细节和标准！6、经验固然重要，创新价值更高产业链中任何一个环节同质化，利润就悄悄离开那里了！超级导购特训营超级导购的职业理念顾客心理分析与应用超级导购的销售沟通超级导购的服务技巧案例：“大王”和“小六”营销没有真相，只有消费者的认知！消费者心中的品牌是什么样的二、顾客心理2、不同类型的消费者心理男性女性女性心理儿童少年青年中年老年儿童消费心理案例:谁在影响儿童的消费行为?儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大.据2007年我国一项最新调查表明,北京\上海\广州\成都\西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额为70亿元以上.调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余大部分是从同伴那里得知.最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.追求时尚,表现个性突出个性,表现自我注重情感,冲动性强中年消费心理理智性强,冲动性小计划性强,盲目性小注重传统,创新性小老年消费心理商品追求实用性消费需求结构发生变化较强的补偿性消费心理消费习惯稳定,消费行为理智消费追求便利,要求得到良好的售后服务分析型顾客力量型顾客活泼型顾客和平型顾客性格分类活泼型分析型力量型和平型特点客户特点客户（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）案例:套圈游戏超级导购特训营超级导购的职业理念顾客心理分析与应用超级导购的销售沟通超级导购的服务技巧电话沟通书信沟通面谈沟通形体沟通邮件沟通信号沟通其他----销售沟通的阻碍1、销售沟通基础---建立良好的亲和力音量合适的表情情绪状态同步法习惯用语同步法肢体语言同步法语调速度同步法语调速度同步法2、打动人心的产品介绍技巧满足顾客的需求3、销售沟通模式与技巧将问题分为实际演练苹果2、倾听倾听的五个层次就我的理解，您的看法是……（概括）这么说，您的意思是……（澄清）您刚才大概谈了这些事情……（重复）就您刚才的几点设想，我想……（思考）练习：A：“我非常欣赏你”B：“为什么？”与品牌相适宜的行为概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。6、行为动机引导法追求快乐，逃离痛苦7、心理暗示促销法8、专家顾问强势法超级导购特训营超级导购的职业理念顾客心理分析与应用超级导购的销售沟通超级导购的服务技巧“广州纯棉袜十元三双”4、忠诚顾客是企业的义务宣传员。为什么我们这么看重与客户的关系？机构需求与个人需求客户关系管理是从什么时候开始的？“你是对的，但吃亏的是你”客户口碑的力量客户资料卡3、客户关系管理的创新“恒爱心，奥运情——挑战吉尼斯千人接力共编爱心大毛衣”活动拉开帷幕。1000件手工编织的毛衣，将作为“温暖礼物”送给1000位孤残儿童。奥运会羽毛球冠军龚智超（左）和长沙慈善会副会长范菊秋女士（右）加入到了当“爱心妈妈”的行列中。情人节有奖促销端午节包粽子迎新除旧包饺子VIP客户联谊六一儿童节征文比赛母亲节、父亲节摄影比赛孤儿园看望希望小学捐赠关怀山区贫困儿童狗友、车友活动环保净山活动看学会礼貌的看学会艺术的看分析型顾客力量型顾客活泼型顾客和气型顾客美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。关注尊重同步第三步：用心倾听用同理心的方式去倾听，比争辩更有效！在倾听的时候情感同步，比只听更有效！边听边记，一边用语言回应，感受关注！选择你最喜欢的笑容……变化和变革是永远不变的，是必然的，我们应该不断审视自己或组织的不足，发现市场和环境的变化，主动变革；改变组织和个人的行为习惯是痛苦的，是艰难的，但不改变将带来更大的痛苦。我们必须不断创新、不断变革。树立职业化心态、培养职业化技能，在变化中成长、在变革中成熟、、、、、、