超级导购全.ppt

超级导购大纲：一、导购的基本素养1、自信2、亲和力3、专业化D、价格专业化的举止：非专业化的举止4、销售欲望有销售欲望的导购就是好导购吗5、顾客导向顾客导向体现的具体体现的点:导购应具备的心态导购的服务流程一、打招呼为什么打招呼打招呼应具备：4.有时间问候、性别、称呼和节日
如：早晨（中午）好，欢迎光临梦舒雅，不要以美女直呼
5.点头示意
与顾客保持适当的距离，予以足够的活动空间
6.适当的姿势（站姿、手势）
手势自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆放有失仪态

新顾客打招呼：（不专业）新顾客打招呼：（专业）老顾客打招呼：王姐你好啊，有一段时间没有见面了，头发又烫漂亮了（记住具体顾客的姓及具体特征）

接待老顾客时要抓住三点：
1）只要在视线内就要过去
2）要记住她的名字，至少要记住她的姓
3）在导购的招呼中，店长要亲自过去打招呼。
4）一定要让顾客感觉你很尊重她

能够掌握以上几点，将为成交做了一个很好的铺垫
特别情景打招呼：“您好，这里有存伞架，我帮您把雨伞放好吧．”
晴天且很热：
“中午好！外面太热了，进来先凉快一下吧！”
“外面好热吧？看您汗都出来了，这里有空调，先凉快一下！”（注意语气要亲切，让顾客感觉到是关心他）
老年人顾客：
“阿姨，您慢点，地板比较滑！”
“阿姨，您身体真好！呵呵．．从老远就看到您很潇洒的走过来了！”
店铺促销活动：
“您好，我们做活动，买一赠一！”
“您好，您来的真巧，我们今天活动第一天／最后一天了，全场＊折”
特殊节日：
“您好，中秋节快乐！”“温馨母亲节，欢迎光临您的到来！”
旺场时多位顾客同时进店打招呼方法技巧：接一待二招呼三专业：二、接近顾客错误行为：快速接近顾客的技巧：4.当顾客一直看着某件商品时（他对本商品有兴趣）接近顾客的方式:1.赞美式接近法2.产品式接近法4、重要诱因
你太有眼光了，这款卖的非常好，使用激光剪裁的，你看，利用激光所产生的高温将衣物领子的边烧绒、你看不错吧。
你好，我们全场五折优惠，如果不打折，要158元，现在只要79元就可以了
5、唯一式接近
你好，这款是店内最贵的一款（价值感）
6、促销式
7、自我介绍加善意表达
你好，我是导购小李，有需要帮助的吗？

三、产品介绍1、FAB技巧A_ADANTAGE（功能、作用）即指特征的作用，从特征引发的用途，即指服装的之处，就是产品本身的属性将会给顾客带来的功能或优势。
B_BENEFIT（好处）有这样的作用给顾客带来的好处，就是最终引申到这件产品适合顾客在什么场合穿着，满足顾客的终极使用目的。
属性：即裤子产品所包含的客观现实，所具有的客观存在．
作用：属性的作用
如：有吸湿，透气的作用
好处：作用给顾客带来的好处
FAB应该这样解释：
如：顾客正好找一条透气较好的裤子，比如说棉的裤子柔软吸湿性比较好，你穿上去就不会有闷热感。只有这样的说才能让顾客觉得你的产品满足了她的需求，并且愿意购买我们的产品。
2、构图法例如：
这天天气很炎热，当时我穿着一件化纤的上衣，一出汗不透气，很不舒服，我边抖衣服边推开一家休闲店的门，这时一位导购迎过来亲切的说：‘今天天气太热了，你到这边空调边凉凉吧’（情景式打招呼）我走到空调边顺手拿了一件上衣，‘你的眼光真好，这款上衣是今天刚到的（新产品接近）纯棉的，吸汗，透气性好，穿起来很舒服，不刺激皮肤（FAB)即使在炎热的夏天出汗也不会觉得身上粘糊糊的（构图）你身上的休闲裤挺好看的，和这件上衣很搭配，你想在夏天的傍晚你穿着这套衣服，骑着单车兜风多惬意呀，我一想是的，就去试一试，结果就买了这款衣服．3、先贬后褒法4、消去法5、对比原理对比原则：6、推介的转化四、试衣服务试衣服务的要求尺码合适吗？‘这便于及时调整货品，找出替代品（一定要快准）
4、试衣间外：镜前赞美
帮其整理衣物，要有行动，更体现对顾客的尊重和针对性
店长或其他导购做间歇式帮衬，这非常重要的。（点到为止）镜前赞美方式一：（传统方式）五、异议处理异议处理老顾客不能在便宜一点吗？七、改裤服务八、收款及送客