金花销售战略建议-梅高.ppt

上海梅高创意咨询有限公司金花优健销售战略建议纲要2000年7月上海梅高创意咨询有限公司前言：上海、江浙、北京向来为保健品行业的必争之地。据《中国医药报》报道，以上几个地区医保产品商业利润之和，比全国其它省市区医保产品利润之和还要多。也因为如此，以上几个市场，除了采用大力度广告投入的市场推广手段外，也愈加重视企业销售战略科学实效的制定运作。在实际运作中，各著名品牌在以下几个方面均进行了大量深入、细致的工作，应：加强门店的逐个争夺，注重赢取当地市场的街角战略。加强通路促销工作，以使广告“诱使购买”的作用在终端得到实现上海梅高创意咨询有限公司前言：注重对经销商与业务员销售政策的制订，使销售组织得以提高工作效率。销售战略科学、实效的制定，是金花优健实现本年度营销目标的根本。有鉴于此，上海梅高针对沪上保健品市场现状，参考了部分著名品牌的销售模式并结合自身经验制定了适合华东地区的销售战略模式。以期为金花优健2亿元的年度营销目标在行销方面奠定一个良好基础上海梅高创意咨询有限公司一、年度营销目标分解1、目标设定99年8月——2000年12月销售收入：20000万元；销售额：25974万元；年度销售回款率：77%；销售单位：571万盒；终端数量：5650家；广告投入：3000万；广告投入产出比：167；2、地区销售目标分解地区广告投入（万元）百分比%销售收入（万元）百分比%销售单位（万盒）上海120040840042240北京地区80026560028160江、浙50017380019109北方市场3001022001163广告制作2007合计300010020000100572注：1）北京地区涵盖北京及周边城市：天津、大连、沈阳2）江、浙地区包括：南京、苏州、无锡、杭州、宁波3）北方市场涵盖西安及周边咸阳等城市上海梅高创意咨询有限公司3、地区终端单位日销量终端销量（盒）地区终端数量（家）年月日上海150016001334．4北京地区1750914762．5江、浙地区1400779652北方市场1000630531．8合计56501）上海终端：医药系统终端750家；超市系统终端：450家；郊县系统终端：300家2）北京地区：北京1200家；天津250家；大连150家；沈阳150家；3）江浙地区：南京400家；苏州150家；无锡200家；杭州400家；宁波：250家上海梅高创意咨询有限公司4、年度销售目标分解单位：万元八月九月十月十一月十二月一月二月地区广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售上海50250250805012010030010060050600北京301801807010100702507040040400江浙80150200350350北方15015040306080808020030200合计805805802709043025083023015501201550三月四月五月六月七月八月九月地区广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售上海10900109004070040600105001050010500北京850084502040020350835083508350江浙400350350300250200200北方10250101503012030120101501015010150合计802050281850901570901370281250281200281200上海梅高创意咨询有限公司十月十一月十二月合计地区广告销售广告销售广告销售广告销售上海405008080010090012008400北京2040050600707008003800江浙2002202505600北方3018060200802308002200合计80128019018202502080280020000全国市场广告投入产出0100020003000广告销售上海梅高创意咨询有限公司2、建立职能型销售组织架构金花优健目前处于上市准备阶段，在此阶段内，销售组织的主要的主要目的在于：寻找合适的合作伙伴（经销商）配合、督促经销商短时间内完成目标铺货任务对已覆盖终端进行包装和营业员教育工作经销商回款工作的完成为短时间内完成大量上市准备工作，梅高建议金花优健采用以销售部与市场推广部为主的职能性组织袈构。见图地区销售总监综合部经理仓储、文秘、财务、医生销售部经理业务员渠道市场推广部经理访销员兼职促销员终端上海梅高创意咨询有限公司三、推销战略建议；在这一组织构架中，销售部门以效率高的通路管理方式设置，分为：1）医药系统2）商贸系统（渠道）3）郊县系统此部门以经销商数量来配备业务员（工作量法），上海目标经销商数目为40家左右，业务员平均每天拜访两家客户，年拜访次数为500次。每个经销商平均年拜访次数为104次（