金花销售战略建议2-梅高.ppt

上海梅高创意咨询有限公司1金花优健销售战略建议纲要一九九九年七月上海梅高创意咨询有限公司22金花优健销售战略建议纲要摘要：本建议分为以下四个部分：一、前言：从全国保健品市场销售情况来看，有三个重点地区：江浙市场、上海市场、北京市场。金花优健在市场开拓初期，将以这三个市场为主，选定以下11个目标城市开展营销活动：上海、南京、无锡、苏州、杭州、宁波、北京、天津、大连、沈阳、西安。上海梅高创意咨询有限公司33从市场营销活动的特来看，产品营销是否成功，并不取决于产品、价格、分销渠道或广告的某一方面独具的优势，而是取决于这几个方面是否有某一脆弱的环节。因此强势有力的广告战略与科学实效的销售战略齐头并进，才有可能使企业取得较好的销售业绩。上海梅高创意咨询有限公司44二、年度营销目标分解99年8月—2000年12月的市场推广活动分为两个阶段：1、99年8月—12月产品入市期在这一阶段内，广告将以高举高打的方式在短期内建立较高的品牌知名度。分销方面将以大量艰苦的铺货工作快速完成目标终端铺货任务。2、2000年元月—12月产品推广期在这一阶段内，广告将以产品功效宣传的方式不断提高市场占有率。分销方面在注重经销商管理工作的同时，完善销售网络，不断加强终端包装工作。99年8月—2000年2月，广告投入3000万，目标回款20000万。在99年8月开始广告投入，各市场分销工作能够同期开展，预期在经过大力度推广活动，取得节庆礼品市场一定份额的情况下，在2000年3月，销售收入达到2050万的高峰，后期销售收入保持在1200万—1800万之间。上海梅高创意咨询有限公司55三、分销策略建立以分销商为主的销售网络。基于保健品需要相当数量的铺货终端及风险回避的特点，以“选择分销”方式为销售网络建立原则。在各目标市场选择的经销商，以以下特征作为选择标准：1、有一定的经营规模；2、资信情况良好；3、销售额稳定；4、管理机制与组织机构完善；5、铺货、覆盖能力强；6、有相当知名度；7、有保健品经营经验；上海梅高创意咨询有限公司66建立完善的渠道价格体系：渠道:企业经销商终端消费者价格:出厂价批价折扣批价零售价在价格体系建立的基础上，根据各市场的不同特性，建立完善的经销商政策,以提高经销商销售与回款的积极性。经销商奖励政策包括：收款期优惠政策；销量奖励政策；渠道宣传费用及货款结清期，上海梅高创意咨询有限公司77四、推销管理建议依据保健品分销网络建设、终端管理齐头并进的特点，建立以销售部、市场推广部为主的地区市场销售组织架构。为加快信息流转，降低销售成本，将其余各职能性人员归并为综合部。依据工作量法，确定销售人员所需数量。本方案以上海市场为例，提出了以下各方面的建议：1、组织架构2、人员配备3、各部门岗位责任4、终端工作规范5、人员招募6、人员工资标准7、市场办事处开办费用（含开办期两个月的销售费用）上海梅高创意咨询有限公司88正文前言：上海、江浙、北京向来为保健品行业的必争之地。据《中国医药报》报道，以上几个地区医保产品商业利润之和，比全国其它省市区医保产品利润之和还要多。也因为如此，以上几个市场，除了采用大力度广告投入的市场推广手段外，也愈加重视企业销售战略科学实效的制定运作。在实际运作中，各著名品牌在以下几个方面均进行了大量深入、细致的工作。加强门店的逐个争夺，注重赢取当地市场的街角战略。加强通路促销工作，以使广告“诱使购买”的作用在终端得到实现上海梅高创意咨询有限公司99续：注重对经销商与业务员销售政策的制订，使销售组织得以提高工作效率。销售战略科学、实效的制定，是金花优健实现本年度营销目标的根本。有鉴于此，上海梅高针对沪上保健品市场现状，参考了部分著名品牌的销售模式并结合自身经验制定了适合华东地区的销售战略模式。以期为金花优健2亿元的年度营销目标在行销方面奠定一个良好基础上海梅高创意咨询有限公司1010一、年度营销目标分解1、目标设定99年8月——2000年12月销售收入：20000万元；销售额：25974万元；年度销售回款率：77%；销售单位：571万盒；终端数量：5650家；广告投入：3000万；广告投入产出比：16.7；2、地区销售目标分解地区广告投入（万元）百分比%销售收入（万元）百分比%销售单位（万盒）上海120040840042240北京地区80026560028160江、浙50017380019109北方市场3001022001163广告制作2007合计300010020000100572注：1）北京地区涵盖北京及周边城市：天津、大连、沈阳2）江、浙地区包括：南京、苏州、无锡、杭州、宁波3）北方市场涵盖西安及周边咸阳等城市上海梅高创意咨询有限公司11113、地区终端单位日销量终端销量（盒）地区终端数量（家）年月日