软件项目性销售流程管理培训课程专题培训课件.ppt

软件项目性销售流程管理培训课程一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目挖掘四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控营销的三种典型模式项目：由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。项目性销售：就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目挖掘四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控项目性销售失败的三种常见原因项目性销售过程与结果的关系对项目性销售管理方式认识的三个阶段项目性销售团队的管控体系项目性销售流程的三个基本原则项目性销售中技巧与策略的关系思考阶段目标的实现方法一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目挖掘四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控获得销售线索的策略——结网法“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。项目线索与合同的关系一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目挖掘四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控到达初步接触阶段的五个检验标准组织分析的三个层次——由表及里组织分析-确定采购小组管理层级外线的三大作用外线帮助我们的四大理由激发客户需求如何发现客户需求中的关键需求？如何探寻事实—学会提问一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法产品介绍——FABE策略(让客户快乐)合争策略设置壁垒建立信任一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目挖掘四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控到达关系突破阶段的检验标准竞争三原则了解客户圈子与内部政治满足客户的个人需求，建立利益链接商务壁垒一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目挖掘四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控到达现场投标阶段的检验标准投标前的准备与策划一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目挖掘四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控到达合同签订阶段的阶段目标合同签订阶段的策略与方法公司可以从以下三个方面提高利润:品牌的力量技术的力量专业的力量关系的力量情报的力量压力的力量技巧的力量素质的力量一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目挖掘四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控项目性销售管理为何能帮助我们提升业绩项目性销售流程管理的对象听取汇报的最佳方式内部报表的作用管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则管理费用流——了解销售费用的本质谢谢！！！