项目性销售流程管理的策略培训-完整ppt课件.ppt

项目性销售管理张长江
项目性销售与管理资深顾问
IMSC工业品营销研究院咨询总监

实战经历：
500强企业：首钢海外销售经理
跨国企业：韩国ELECSON(株)营销总监

经验专长：
工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师

发表文章和书籍：
《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过30万字。出版书籍：《工业品品牌战略》《在路上·抢单》《项目型营销管理》

课程设计与系统架构工业品营销的三种典型模式项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活
动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织（ISO）
项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系课程设计与系统架构项目性销售失败的三种常见原因项目性销售过程与结果的关系对项目性销售管理方式认识的三个阶段项目性销售团队的管控体系项目性销售流程管控体系设计的三个基本原则项目性销售中技巧与策略的关系思考阶段目标的实现方法课程设计与系统架构项目线索与订单的关系获得销售线索的策略——结网法遴选项目的MAN原则课程设计与系统架构到达初步接触阶段的五个检验标准组织分析的三个层次——由表及里组织分析-确定采购小组管理层级研究项目采购组织的模型—采购小组成员立场教练的三大作用教练帮助我们的四大理由什么是需求？激发客户需求如何发现客户需求中的关键需求？如何探寻事实—学会提问善于发现客户关键性反常细节课程设计与系统架构

技术突破阶段的
阶段目标帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法产品介绍——FABE策略(让客户快乐)合争策略设置壁垒建立信任课程设计与系统架构到达关系突破阶段的检验标准竞争态势分析竞争三原则了解客户圈子与内部政治满足客户的个人需求，建立利益链接商务壁垒课程设计与系统架构到达现场投标阶段的检验标准投标前的准备与策划课程设计与系统架构到达合同签订阶段的阶段目标

合同签订阶段的
策略与方法公司可以从以下三个方面提高利润:品牌的力量
技术的力量
专业的力量
关系的力量
情报的力量
压力的力量
技巧的力量
素质的力量
课程设计与系统架构项目性销售管理体系为何能帮助我们提升业绩项目性销售流程管理的对象听取汇报的最佳方式内部报表的作用成功销售会议的要点最佳协同拜访的要点管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则管理费用流——了解销售费用的本质此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！
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