销售心理及案例分析课程讲解.pptx

销售人与人、钱、利益蒋东青老师摆正自己职业心态职业化必备18种职业心态反省心态。反省是成功加速器。服务心态。内部与外部服务服从心态。举例西点军校法规、校训贡献心态。是一个道德要求竞争心态。两个主要方面：要有不服输精神和上进心专注心态感恩心态为自己工作感到自豪培养主动心态保持持久激情去除思想上顾虑不要妄自菲薄更不要盲目自大只有自信才能被他人信任永远要主动主动地出击1.基本礼仪培训。外表礼仪是培训第一步，如，发型、胡子、着装、袜子、鞋、首饰佩戴等都必须全部到位。握手礼仪：如，何时握手、怎样握手、与女性握手、握手忌讳等必须铭记于心。交换名片礼仪：如，名片放置、怎样递交、怎样接拿、注意事项等都必须毫不含糊。招待礼仪：如，宴请、入座、招待、迎送等规矩必须面面俱到。假如说这是主动出击销售人员基本要求，那么，针对客户预约、造访以及推广技巧就是销售人员有力武器了。2.执行技巧培训。主动出击，赢在执行，主动出击团体执行技巧将影响客户最终消费几率。在培训中，一再强调预约目标是为了取得造访机会，留下好印象。不论是经过电话预约、书信（邮件）预约，还是经过寄送邀请函或上门预约方式进行预约，关键是要把握好预约成功几个关键原因：找对人、找对时间、找对理由、处理好被拒绝。即使预约不成功，也不能在客户那里留下不好印象！预约成功后工作是造访。在造访前要做好用户造访规划，包含造访客户数目、造访客户类别、时间安排、造访地点、造访路线、参加者等。培训中勉励销售人员想像成功以后成就感，回想过去客户成功例子等方法，来克服销售恐惧心理。当客户最大异议被处理，发出购置信号时，说明成功时机已经降临。销售人员就要及时把握好时机，利用各种成功方法，及时成交。3.团体情商培训。团体情商是指一个团体综合情绪控制能力，它是团体创建中一个主要方面。对于主动出击销售人员来讲，天天需要面对大量陌生面孔，需要快速从上一个客户拒绝中调整好心态，重新精神焕发地面对新客户，这需要极高情商，而这种情商在团体内部极易传递与蔓延。所以，企业从团体出发前集体激励到回到企业后总结交流，都非常强调情商强化与提升。以细致分工强化团体协作为了确保销售组员协同工作，主动出击销售团体对每个组员在每项工作上分工相当明确，细节要求非常详细。主要表达在潜在客户信息搜集分工、有效客户评价、渠道效率评价以及主动出击前工具准备等分工上。1.潜在用户资料搜集。主动出击要有放矢，所以，潜在客户寻找和目标客户把握是主动出击销售工作第一步。因为潜在客户资料搜集渠道多样化，部门内部专门组织任命一名工作人员来搜集资料。由销售团体负责客户资料搜集。包含内部电话呼入（来电显示），餐厅接待统计，随从人员机会（对前来问询信息分析判断），各个服务部门介绍等方式。由市场部资料专员负责名目获取。包含国家和地域统计资料，信息时代黄页（网络黄页），加油站定点客户名单，保险企业（车险）客户名单，车改内部通讯录，税务局公布纳税大户等。由销售部专员负责介绍获取。包含出租司机、陌生客户介绍，各个部介绍，客户名片挖掘等方法。由客服部门专员负责活动获取。包含公关、赞助，促销活动，维护，旅行社合作，提供展板、橱窗等。由市场部专员负责协作获取。包含与媒体合作、扫楼，扫银行（大楼、小区等），留心身边谈话、活动，潜在客户聚集地方，定时向主动出击销售团体进行汇报。2.潜在用户价值评价。搜集完潜在客户资料以后，需要评价有效客户。这项工作由主动出击销售团体责任人依据消费者可支配收入、消费信心、品牌偏好、迫切程度、家庭人数、关系接洽等指标对潜在私人客户进行评价。依据行业情况、预算、消费密度、关系接洽等指标对有效商务客户进行评价。依据不一样维度指标，赋予该客户在此项目上分值，把各个指标分值汇总后，每一个客户都会有不一样分值，最终按分值大小对潜在客户进行排序选优。3.渠道成功率排序。主动出击销售团体工作一段时间后，结合企业当地详细情况，经过对以上六个渠道集客量、有效客户以及集客成交率和有效客户成交率比较，来进行客户起源渠道成功率排序，以到达对原先没有重视渠道进行开发，对优势渠道进行深度开发，采取专员负责制度，对客户起源进行有效管理和控制。这项工作由主动出击销售团体责任人来完成。4.出发前物品准备。为了确保销售顾问在主动出击中有备无患，团体强调所带物品必须齐全。包含企业介绍资料、记事本、笔、客户需求信息表、促销政策文件、名片、小礼品、造访计划表、推广资料、其它。这项工作主要分配到销售团体每个组员身上。成功来自尝试心急吃不了热豆腐不要怀有敷衍心理去除浮躁心理与正确人做正确事目标客户群分析市场定位消费神理2）访谈法访谈法是调查者经过与受访者交谈，以口头信息传递和沟通方式来了解消费者动机、态度、个性和价值观念等内容一个研究方法。3）问卷法问卷法是以请被调查消费者书面回答下列问题方式进行调查，也能够变通