销售心理及案例分析课程讲解（PPT36页).ppt

销售人与人、钱、利益蒋东青老师摆正自己的职业心态职业化必备的18种职业心态反省的心态。反省是成功的加速器。服务的心态。内部与外部服务服从的心态。举例西点军校法规、校训奉献的心态。是一种道德要求竞争的心态。两个重要方面：要有不服输的精神和上进心专注的心态感恩的心态为自己的工作感到自豪培养积极的心态保持持久的激情清除思想上的顾虑不要妄自菲薄更不要盲目自大只有自信才能被别人信任永远要积极主动地出击1.基本礼仪培训。外表礼仪是培训的第一步如发型、胡子、着装、袜子、鞋、首饰佩戴等都必须全部到位。握手的礼仪：如何时握手、如何握手、与女性握手、握手忌讳等必须铭记于心。交换名片的礼仪：如名片放置、如何递交、如何接拿、注意事项等都必须毫不含糊。招待礼仪：如宴请、入座、招待、迎送等规矩必须面面俱到。如果说这是主动出击销售人员的基本要求那么针对客户的预约、拜访以及推广技巧就是销售人员的有力武器了。2.执行技巧培训。主动出击赢在执行主动出击团队的执行技巧将影响客户的最终消费几率。在培训中一再强调预约的目的是为了获得拜访机会留下好印象。不管是通过电话预约、书信（邮件）预约还是通过寄送邀请函或上门预约的方式进行预约关键是要把握好预约成功的几个关键因素：找对人、找对时间、找对理由、处理好被拒绝。即使预约不成功也不能在客户那里留下不好的印象！预约成功后的工作是拜访。在拜访前要做好顾客拜访规划包括拜访客户数目、拜访客户类别、时间安排、拜访地点、拜访路线、参加者等。培训中鼓励销售人员想像成功以后的成就感回忆过去的客户成功的例子等方法来克服销售恐惧心理。当客户最大的异议被解决发出购买信号时说明成功的时机已经来临。销售人员就要及时把握好时机运用各种成功方法及时成交。3.团队情商培训。团队情商是指一个团队的综合情绪控制能力它是团队创建中的一个重要方面。对于主动出击销售人员来讲每天需要面对大量陌生的面孔需要迅速从上一个客户的拒绝中调整好心态重新精神焕发地面对新的客户这需要极高的情商而这种情商在团队内部极易传递与蔓延。所以公司从团队出发前的集体激励到回到公司后的总结交流都非常强调情商的强化与提高。以细致分工强化团队协作为了保证销售成员的协同工作主动出击销售团队对每个成员在每项工作上的分工相当明确细节要求非常详细。主要体现在潜在客户信息收集分工、有效客户评价、渠道效率评价以及主动出击前的工具准备等分工上。1.潜在顾客资料收集。主动出击要有的放矢所以潜在客户的寻找和目标客户的把握是主动出击销售工作的第一步。由于潜在客户资料收集渠道的多样化部门内部专门组织任命一名工作人员来收集资料。由销售团队负责客户资料收集。包括内部电话呼入（来电显示）餐厅接待记录随从人员的机会（对前来询问的信息分析判断）各个服务部门的介绍等方式。由市场部资料专员负责名录获取。包括国家和地区的统计资料信息时代的黄页（网络黄页）加油站的定点客户名单保险公司（车险）客户名单车改内部通讯录税务局公布的纳税大户等。由销售部专员负责介绍获取。包括出租司机、陌生客户的介绍各个部介绍客户名片的挖掘等方法。由客服部门专员负责活动获取。包括公关、赞助促销活动维护旅行社合作提供展板、橱窗等。由市场部专员负责协作获取。包括与媒体合作、扫楼扫银行（大楼、小区等）留意身边的谈话、活动潜在客户聚集的地方定期的向主动出击销售团队进行汇报。2.潜在顾客价值评价。收集完潜在客户资料以后需要评价有效客户。这项工作由主动出击销售团队的负责人根据消费者可支配收入、消费信心、品牌偏好、迫切程度、家庭人数、关系接洽等指标对潜在私人客户进行评价。根据行业情况、预算、消费密度、关系接洽等指标对有效商务客户进行评价。根据不同维度的指标赋予该客户在此项目上的分值把各个指标的分值汇总后每一个客户都会有不同的分值最后按分值大小对潜在客户进行排序选优。3.渠道成功率排序。主动出击销售团队工作一段时间后结合企业当地的具体情况通过对以上六个渠道的集客量、有效客户以及集客成交率和有效客户成交率的比较来进行客户来源渠道成功率排序以达到对原先没有重视的渠道进行开发对优势渠道进行深度开发采用专人负责制度对客户来源进行有效管理和控制。这项工作由主动出击销售团队负责人来完成。4.出发前物品准备。为了保证销售顾问在主动出击中有备无患团队强调所带物品必须齐全。包括公司介绍资料、记事本、笔、客户需求信息表、促销政策文件、名片、小礼品、拜访计划表、推广资料、其他。这项工作主要分配到销售团队的每个成员身上。成功来自尝试心急吃不了热豆腐不要怀有敷衍的心理去除浮躁的心理与正确的人做正确的事目标客户群分析市场定位消费心理2）访谈法访谈法是调查者通过与受访者的交谈以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方