【培训课件】医药营销实战宝典.ppt

专业医药销售培训概述专业医药销售的定义专业医药销售就是药品的销售。在销售过程中能充分体现专业的学术形象有目的、有步骤地巧妙应用技巧不仅使医生明白和理解更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以如果你问医药代表是谁？医药代表就是：2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景相似的市场不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。◆医药代表的成功公式◆木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置即在你的销售工作中尽量补齐你所有的木桶的板块让它尽可能地承载更多的水。只有这样才能成为一位成功的医药代表。【自检】作为一名医药代表需要具备哪些职业素质？检查一下你是否具备了这些职业素质并进行有针对性的改进。表1－1职业素质检查表总结作为一名医药专业代表首先要明确自己的工作定义即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法你才能获得成功。探询技巧【本讲重点】探询的目的与障碍探询的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时当云山雾罩里不知故里时当医生顾左右而言它时用探询的技巧会帮助你走出困境发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机最重要的就是可以知道他（她）的基本需要这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的探询的障碍1.使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生会使医生感觉到医药代表咄咄逼人让他觉得医药代表的探询是盘查从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。2.使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时问题太过于宽泛提问的目的性不明确也不够简洁让别人听了以后不知道如何回答那么这时医生对问题的回答就可能失去方向此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长要简洁明确。3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速或者说态度、方式只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的这样就可能使医生产生反感从而可能给拜访造成紧张的气氛。4.使时间失去控制时间