高绩效的医药商务管理如何做一个成功的商务销售人员.pptx

高绩效医药商务管理----怎样做一个成功商务销售人员纲要中国医药市场现实状况、发展趋势及面临机遇和挑战面临整合中国医药市场中国医药市场现实状况中国医药市场现实状况---生产企业格局中国医药市场现实状况---生产企业格局中国医药市场现实状况---生产企业格局中国药品市场结构中国药品市场结构中国药品市场结构---终端销售我国医药行业存在问题我国医药行业存在问题我国医药市场发展趋势中国医药市场增加情况我国医药市场发展趋势中国医药市场增加情况我国医药市场发展趋势我国医药市场发展趋势我国医药市场发展趋势我国医药市场发展趋势我国医药市场发展趋势高速发展医药产业---小结国家政策法规WTO协议WTO影响医药商业发展趋势药品公开招标采购医药商业竞争现实状况与发展态势变革中中国医药渠道特点国内厂家商务管理对策商业销售常见难题医药销售管理系统模式分析基本销售管理组织系统（奇正）销售岗位职责在华跨国制药企业商务管理变革外资企业商业政策框架外资药业商业模式借鉴内部商务流程设计商务代表角色与职能商务代表岗位职责商业销售与医院销售区分商务管理成功之要素：通畅渠道商务代表怎样建立网络商务内部管理报表系统商务代表几个作业性问题分销渠道策略与管理渠道管理基本原因分销渠道设计（1）分销渠道设计（1）影响渠道选择原因渠道选择策略怎样建立自己商业渠道代理模式设计区域经销商体系优劣扁平式经销商体系优劣多层次渠道分析方法竞争性渠道销售政策常见营销渠道分析商业客户选择和优化选择渠道组员标准选择标准选择标准分销商选择制造商考虑原因分销商对政策关注程度从微观角度考查分销渠道绩效客户评价与对策渠道结构改进时机渠道结构改进时机理想经销商清理商业客户流程客户管理客户管理之关键----客户需求渠道管理目标粗放型------精益型精益关键渠道管理详细内容客户管理内容商业客户分类管理详细对策客户管理，详细管什么？渠道价格管理销售计划及纪录分销管理预警管理售后服务管理建立沟通体制当前做法客情关系维护良好关系主要性工商合作关系类型怎样建立搭档关系对分销商尤其激励怎样控制市场窜货什么叫窜货市场窜货窜货种类窜货现象产生原因经销商窜货---利窜货---管理失控厂家造成窜货原因窜货直接原因窜货采取方法恶性窜货结果治标方法治本方法控制窜货完善营销政策文件经营作风信用管理信用组成商务管理要素之二信用审批权限客户管理—分类放宽信用条件信用管理流程销售资金管理----应收帐款管理与回款技巧影响应收帐款回款原因（一）内部影响应收帐款回款原因（一）外部加强应收帐款管理对策改进商业政策数据分析，制订对应行动方案系统账款催讨程序催款流程图促进回款使用技巧预防呆坏帐实务关键点怎样追讨欠款对债务人保持足够压力有力追讨伎俩