高绩效的医药商务管理-如何做个成功的商务销售人员.ppt

高绩效的医药商务管理----如何做一个成功的商务销售人员纲要中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战面临整合的中国医药市场中国医药市场现状中国医药市场现状---生产企业格局中国医药市场现状---生产企业格局中国医药市场现状---生产企业格局中国药品市场结构中国药品市场结构中国药品市场结构---终端销售我国医药行业存在的问题我国医药行业存在的问题我国医药市场发展趋势中国医药市场10年增长情况我国医药市场发展趋势中国医药市场10年增长情况我国医药市场发展趋势我国医药市场发展趋势我国医药市场发展趋势我国医药市场发展趋势我国医药市场发展趋势高速发展的医药产业---小结国家政策法规WTO的协议WTO的影响医药商业发展趋势药品公开招标采购医药商业的竞争现状与发展态势变革中的中国医药渠道的特点国内厂家商务管理对策商业销售的常见难题医药销售管理系统模式分析基本销售管理组织系统（奇正）销售岗位职责在华跨国制药公司商务管理的变革外资企业商业政策框架外资药业的商业模式的借鉴内部商务流程的设计商务代表的角色与职能商务代表的岗位职责商业销售与医院销售的区别商务管理成功之要素：通畅的渠道商务代表如何建立网络商务内部管理的报表系统商务代表几个作业性问题分销渠道策略与管理渠道管理的基本因素分销渠道的设计（1）分销渠道的设计（1）影响渠道选择的因素渠道选择策略如何建立自己的商业渠道代理模式设计区域经销商体系的优劣扁平式经销商体系优劣多层次渠道的分析方法竞争性的渠道销售政策常见营销渠道分析商业客户的选择和优化选择渠道成员的原则选择标准选择标准分销商选择制造商的考虑因素分销商对政策的关注程度新增商业客户流程图从微观角度考察分销渠道绩效客户的评价与对策渠道结构改进的时机渠道结构改进的时机理想的经销商清理商业客户流程客户管理客户管理之核心----客户需求渠道管理的目的粗放型------精益型精益的核心渠道管理的具体内容客户管理的内容商业客户的分类管理具体对策客户管理具体管什么？渠道价格管理销售计划及纪录分销管理预警管理售后服务管理建立沟通体制目前的做法客情关系维护良好关系的重要性工商合作关系类型怎样建立伙伴关系对分销商特别的激励如何控制市场窜货什么叫窜货市场窜货窜货的种类窜货现象产生的原因经销商窜货---利窜货---管理失控厂家导致窜货的原因窜货的直接原因窜货采取的方法恶性窜货的结果治标的方法治本的方法控制窜货完善的营销政策文件的经营作风信用管理信用的组成商务管理要素之二信用审批权限客户管理—分类放宽信用条件信用管理流程销售资金管理----应收帐款管理与回款技巧影响应收帐款回款的因素（一）内部影响应收帐款回款的因素（一）外部加强应收帐款管理的对策改进商业政策数据分析制定相应的行动方案系统的账款催讨程序催款流程图促进回款的使用技巧防止呆坏帐的实务要点如何追讨欠款对债务人保持足够的压力有力的追讨手段