医药代表培训宝典最新专家讲座.pptx

专业医药销售培训概述专业医药销售定义专业医药销售，就是药品销售。在销售过程中，能充分表达专业学术形象，有目标、有步骤地巧妙应用技巧，不但使医生明白和了解，更主要是使他们能接收和同意你观点和产品，最终到达销售目标。医生角色药品作为一个特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）销售步骤为例，从药厂生产出厂——医药商业企业——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购置。医药代表角色1.医药代表角色定位据一项调查显示，临床医生73%新药信息来自于各药厂医药代表直接介绍。所以，假如你问医药代表是谁？医药代表就是：2.医药代表角色认知针对当代医药代表角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地域主管工作区域：青城市工作目标：①建立并维护企业良好形象②说服采购人员购置企业产品③说服客户正确应用企业产品④帮助应用我们产品客户取得最正确效果⑤逐步扩大产品应用⑥勉励客户不停应用我们产品⑦为应用我们产品客户提供帮助、处理问题、去除障碍⑧搜集提供市场综合信息⑨搜集提供竞争对手产品及市场信息销售人员基本职责：①到达个人营业目标并完成每一产品目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划行程造访提升工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中关键人物进行有效说服及定时造访⑥确保对每一位客户服务符合企业标准并保持适当库存⑦计划准备每一天每一次造访，确保企业及个人目标设定⑧确保回款及赊账符合企业要求程序医药代表应有素质1.医药代表应具备知识医药代表知识结构应该不停更新和更为广博。医药代表应具备必备知识是相关产品医药基本知识及营销知识，应具备辅助知识是多学科、辽阔知识视野。作为销售润滑剂，辅助知识可能会成为医药代表成功媒介。2.医药代表应具备技能医药代表基本技能是什么？探询、展现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备技能。3.医药代表应具备敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多医药代表。相同产品、企业、教育背景，相同市场，不一样代表为何有着不一样业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。◆医药代表成功公式◆木桶理论假如把医药代表职业素质分为一只木桶不一样板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多板块中大家能够想象一只木桶装水一定只能到达最短那一块木板位置，即在你销售工作中，尽可能补齐你全部木桶板块，让它尽可能地承载更多水。只有这么，才能成为一位成功医药代表。【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检验一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性改进。表1－1职业素质检验表总结作为一名医药专业代表，首先要明确自己工作定义，即医药专业销售定义。其次要明确自己造访对象在医药专业销售过程中饰演角色，最终要明确自己饰演角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作基础。另外请你切记：没有天生推销教授，只有经由正确训练专业推销人才。了解推销技巧和方法，你才能取得成功。探询技巧【本讲重点】探询目标与障碍探询技巧实战演练探询目标与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询技巧，会帮助你走出困境，发觉机会。因为假如你明白某人行动真实含义，你就能够了解这个人对事物态度和做事动机，最主要就是能够知道他（她）基本需要，这是非常主要。因为个人基本需要直接决定其行为。探询目标探询障碍1.使探询变成盘查假如医药代表重复地问询医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他以为医药代表探询是盘查，从而对医药代表探询感到反感。假如医药代表探询让医生感到反感，那么今天造访恐怕再好开场白都不能使你进入实质性造访，最终可能会造成造访失败或走向相反方向。2.使造访失去方向在何种情况下会使医药代表造访失去方向呢？比如在问询时，问题太过于宽泛，提问目标性不明确，也不够简练，让他人听了以后不知道怎样回答，那么这时医生对问题回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧答案。所以在造访过程中一定要注意探询问题不易太长，要简练明确。3.使关系变得担心医药代表问题可能会造成其与医生之间关系担心，因为医药代表在提问时假如不考虑语气、语气和语速，或者说态度、方式，只是从本身角度去考虑怎样提问才能到达目标，这么就可能使医生产生反感，从而可能给造访造成担心气氛。4.使时间失去控制时间失去控制是从事销售造访多年医药代表经常出现一个问题。有多年销售经验医药代表通常与医生建立了良好私人关系，所以在造访过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备是专业知识、产品知识和销售技巧，另外还需要有辅助知识，因为辅助知识能够成为润滑剂，使销售造访更