销售前期管理流程.doc

销售前期管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人目的完毕项目销售前的推广、销售准备工作。合用范围合用于营销部完毕《项目产品建议书》后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。术语和定义3.1.开盘：房地产项目达成预售条件并取得预售许可证后进行正式发售的活动。职责事业部或城市公司营销部负责制定《项目整体营销方案》及《项目阶段性营销方案》，报批后负责实行；负责制定《项目月度营销计划》。事业部或城市公司项目部根据销售规定进行项目形象进度及销售包装施工的配合。事业部或城市公司设计部负责向营销部提供经确认过的楼盘表、总平图等设计相关的销售资料；负责对营销部有关楼盘技术方面的文字说明和技术参数等宣传资料进行审核。集团营销管理部审核《项目整体营销方案》和年度营销方案。审核年度营销方案。事业部或城市公司总经理审核《项目整体营销方案》和年度营销方案；审批《项目阶段性营销方案》。集团总裁审批《项目整体营销方案》和年度营销方案。工作程序项目整体营销方案拟定。营销部根据《产品建议书》和项目总体开发计划，编制项目整体营销方案，具体程序参见《项目整体营销方案编写作业指引》。阶段性营销推广方案拟定依拟定的项目整体营销方案，事业部或城市公司营销部组织编制完毕《项目阶段性营销方案》，具体过程按《项目阶段性营销方案编写作业指引》执行。（注：开盘营销方案报集团营销管理部备案）项目推广主题和策略项目营销陈述修正结合广告提案，修正项目营销陈述项目推广主题基于项目营销陈述，结合目的客户及市场竞争状况，提炼项目推广主题。基于项目推广主题，形成项目的主题形象和主题广告语。项目推广策略项目推广核心诉求项目推广节奏安排项目推广渠道策略项目推广创意平面视觉创意。如：户外、报纸广告、包装创意。视频音频创意。如：电视、广播创意。互动媒介创意。如：网络广告创意。公关活动创意。如：事件、新闻活动创意。项目案名、LOGO和VI项目案名项目案名原则性规定。项目的案名需要符合本地地名办的规定，符合本地文化习惯，满足新奇性、恰当性、词义清楚性和无歧义性的基本原则。项目案名库。项目LOGO项目LOGO原则性规定。项目LOGO除了保证和项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包装的延展性。项目LOGO库。项目的VI系统项目VI清单。项目VI库。销售准备期开盘前形象/概念导入开盘前宣传策略前期形象推广目的。涉及项目形象确立、建立项目知名度、辅助客户积累等目的。前期形象推广导入时机选择。结合推广目的和市场周期性特点拟定形象导入时机。前期形象推广形式及媒体组合。拟定形象导入的形式，如：产品发布会、品牌巡展会等事件形式；或是主题视觉形象媒体发布形式。同时明确重要的媒体组合。前期形象视觉表现。项目主题形象的平面表现和电视形象广告等表现。开盘前形象导入执行开盘前宣传策略，通过特定的导入形式和媒体组合，在市场上树立项目的可辨认性形象。开盘前产品导入基于开盘前宣传策略，选择适当的传播渠道，传播项目的产品信息。客户积累客户积累方案客户积累及消化方式客户积累周期客户积累优惠方式客户积累成果分析和应用分析客户积累成果。涉及对已积累客户的产品需求、价格承受能力、认知渠道、客户特性等进行记录分析。应用分析结果对项目市场推广方案和开盘销控计划进行修正。完毕开盘内部控制类准备工作销售手册编制销售手册编制参见《销售手册编写与管理作业指引》。开盘销控方案开盘价格方案。涉及：入市均价选择、定价参数、高低价差、后期价格走势以及具体价格表。开盘推盘分布和产品构成。开盘首推区域分布、产品类型、户型构成等。开盘优惠措施。开盘现场组织方案开盘现场布置。重要涉及各开放区域的接待布置、展示布置、活动参与布置等。开盘现场参观流线。重要标明现场来访客户从进入项目入口到离开项目出口的活动流线组织。开盘现场认购流程。涉及从参观、接待、讲解、选房、计算价格、落定、签约等一系列认购流程。开盘现场人员安排。涉及现场指挥人员、协调人员、入口迎宾人员、流线指引人员、参观讲解人员、销售接待人员、认购书办理人员、按揭办理人员、后勤人员等人员安排。贷款征询。销售队伍组建和人员培训组建销售队伍。定期组织销售人员培训及考核上岗。培训内容清单如：销售手册、产品介绍。销售流程及营销管理系统操作培训完毕开盘现场展示类准备工作模型制作与安装模型形式规定。涉及整体规划模型、组团模型、户型模型。模型数量、时间规定和效果规定。参观流线导示及通道布置参观通道装修和布置。参观流线导示包装。示范单位、售楼处包装和布置示范组团/楼栋、示范单位包装。涉及包装位置、包装内容、包装效果和时间规定。销售大厅装修和包装规定。涉及包装位置、包装内容、包装效果和完毕时间规定。完毕开盘销售道具类准备工作开盘宣传类资料准备楼书、户型图、宣传册等广告、新闻通稿等开盘宣传资料开盘接待道具类