售前知识培训（PPT45页).ppt

售前的一般知识常见与客户交流误区售前方法：销售工具和高层管理人员打交道要求:通过销售方法让客户从你身上感觉到（值）PhaseIPhaseIIPhaseIII客户业务动机？发掘客户的业务动机的方法…业务动机描述举例业务动机描述要点收入动机…战术冲击模型如何在交谈中运用战术冲击模型:第二步自己给自己的问题：利用全面集成解决方案概念去:要赢一定要知道====六棵树了解组织树的意义客户组织关系图要素A=审批人U=用户D=决策人E=评估人I你跟组织的关系对你的态度正面攻击战略定义定义阵地战--稳固防守战略培育开发战略战略制定流程图总结：有关销售的技巧在任何时候都要珍视客户以对待最好的朋友的方式对待客户聆听客户并破译客户需求提供客户所需要的引导客户了解他们的需求向客户提供一些超过他们预期的服务诚恳并经常地感谢每一位客户去钓鱼您最需要什么？欢迎客户的反对意见并理解为客户的需求－你们的财务太不好－我们财务易用性上的确不好因为我们是为管理人员开发的软件是整合在一起的软件；功能上绝对没有问题；－你们不就是财务软件公司吗？－的确最初我也是这样认为的；因为太多的公司这样讲后来经过我仔细的论证发现；财务软件是我们竞争对手的弱项；可能是转移焦点我们欢迎进一步研究一下我们的制造；我相信你会有个客观的评价；就像我说他的制造不好你一样不会信勇于提问就算是很基础的问题试一试详细产品功能需求调研技巧常见错误#1：准备不充分常见错误#2：讲的太多展示的不够常见错误#3：不是每次展示都是销售的机会常见错误#4：经验不足常见错误#5：一次展示安排太多人展示常见错误#6：技术、架构很好产品不合用常见错误#7：我的东西最好！谢谢！