OPP及电话邀约培训.ppt

如何做好OPP什么是OPPOPPORTUNITY－“机会”我们举办OPP目的短期目标事前：1、客户名单搜集打电话之前：应该有哪些工作要做呢？开始之前开始之前2。了解公司产品核心产品产品的优势、价格2。了解公司产品客户对象服务过哪些著名的大客户经典客户案例3。了解行业知识行业状况、行业规模有那些竞争对手、规模、公司所在地点竞争对手公司特色开始之前目标对象目标对象目标对象目标对象目标对象目标对象2、电话邀约电话营销前的准备电话营销的11条信念(1)电话营销的11条信念(2)电话营销的礼仪(1)电话营销的礼仪(2)电话营销的礼仪(3)电话营销的礼仪(4)电话营销的物品准备电话营销顾客信息表(1)电话营销顾客信息表(2)电话营销顾客信息表(3)电话销售职能电话销售所面临的挑战1．如何与客户建立信赖感以客户为中心的电话销售流程执行（使用）满意认识承诺客户决策流程评估行动【二】电话销售流程一、充分的准备将使电话销售人员更易达目标D．设想电话中可能发生的事情并做好准备E．想客户可能会提到的问题并做好准备很多客户所提出的问题往往同电话销售人员所在公司、公司的产品和服务、公司的竞争对手以及公司的行业有关。F．准备所需资料G．最主要的准备：积极的态度三、挖掘客户需求是电话销售的核心之一四、根据客户需求有针对性地推荐企业的产品常用的一个模式就是FAB也就是特点――优点――利益特点：是指产品本身所具有的物理特性这里最好只介绍自己的USP从而增加优势。优点：是指产品或服务可以实现的功能或优点也就是产品的这个特点可以帮助客户做什么。利益：是指客户所提出的某种需求而这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的最好用UBV。举例：（手机）第三步确认客户是否认同在有针对性地推荐产品时一定要注意不要介绍太多不相关的特征只陈述与客户的需求相关的特征和利益。练习尽快熟悉你的USP对客户的好处如何突破秘书关魅力电话声音的八要素电话预约成功的六大要素电话约访方程式电话预约的11种拒绝产品锁定顾客10大好处电话营销战略的10大步骤(1)电话营销战略的10大步骤(2)电话营销战略的10大步骤(3)建立亲和力的11种方法（1）建立亲和力的11种方法（2）.正确提问的11种方式.（1）正确提问的11种方式.（2）陌生电话推销的11大步骤.（1）陌生电话推销的11大步骤.（2）训练电话聆听的12个要点.聆听的五个层次.拜访目的：开课前一天向成功者学习