河南网通宽带业务市场营销策略问题研究.pdf

郑州大学硕士学位论文河南网通宽带业务市场营销策略问题研究姓名：叶猛申请学位级别：硕士专业：管理学指导教师：孙恒有;郭国锋20040501摘要丶蔧宽带内容服务宽带产业价值链近年以来各大电信运营商在传统业务增速趋缓和对宽带市场美好预期的诱惑提出市场细分方案找出了企业宽带市场这一高速增长的细分市场机会。在对外部宏观和微观环境及河南网通内部资源分析的基础上根据竞争战略理富的内容服务推出了针对企业用户的宽带商务和针对家庭用户的价采取中等价格、较为丰富的内容战略。并分析了社区用户总成本随开户率变化的关渠道方面在开发社区用户、中小企业用户以及日常进行社区家庭用户的运行、维护时积极引入销售代理和运维代理等中介机构并用量化的指标对中间机构的表现进行评估和考核奖优罚劣。下争先恐后地向居民社区投入了巨额资金大规模进行宽带社区网络的建设但网络建成后使用者却寥寥无几与运营商们的美好预期相差甚远。本文从市场营销的角度首先对当前河南网通的宽带互联网业务所面临的宏观和微观环境进行分析和评估对宽带互联网用户的行为进行了细致的剖析在此基础上论运用分析方法和耙滴癜蹦Ｐ停ê幽贤ǹ泶滴竦哪勘昕突в原来的社区家庭用户重新定位为运营商级及跨国公司大企业客户并确立了河南网通宽带业务的发展战略一一差异化战略在这一战略思想的指导下分别从产品、定价、渠道和促销等几方面制定了河南网通宽带业务营销组合策略。为了实现产品差异化战略提出了宽带产业价值链和宽带应用内容为王的概念通过整合宽带产业价值链上各企业资源在向广大宽带用户接入服务的同时提供丰泶以暗炔钜旎泶τ貌贰定价方面对于差异化的企业专线业务定价采取高价高品质战略；家庭宽带定系找到了目前开户率水平下宽带社区服务亏损的原因并确定了达到盈亏平衡点营销传播组合方面灵活组合运用广告、公共关系、人员促销、业务演示等多种营销传播方式。力求塑造技术领先的公司形象、宣传和促销差异化的服务。时所需的开户率。【産；籚．瓼猙瑆痑．甒．．瑃琾琣瓸：琣甦瑃．甌．琾猙猚瑃兹导师签字：墨塑望量蠡期钣恪唬貉翌竺：关于论文使用授权的说明独创性声明果。尽我所知除了文哼乇鸺右员曜⒑椭滦坏牡胤酵猓畚闹胁话渌艘本人完全了解郑州大学有关保留、使舄学问论文的规定邻：学校有权保留送交本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成经发表或撰写过的研究成果也小包含为获得郑州大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任侗贡献均在沦义中沦文的复印件允许论文被查阅和借阅：学校可以公布论文的全部或部分内容可以采用影印、索引或其他复制手段保存论文。作厂明确的说明并表示了感谢。签名；冢第一章导论问题的提出服务上宽带能够提供窄带望尘莫及的增值服务除了普通的网览、收发电构甚至房地产商都跃跃欲试把宽带作为自己的竞争优势甚至作为在海外嘞融资的筹码。一时间仿佛只要投资能与宽带沾点边公司以后的发展就不成问与传统窄带相比宽带最大的优势是速度、内容和服务具有多媒体、互动性游戏、视频点播、视频广播、网络教育、网络购物等应用也都可以开展起来。先进的技术和新颖的应用激起了人们无限的梦想。许多媒体都刊登过类似这样的调查报告：到年全球宽带市场规模将达到亿美元宽带上嘲家中国国际数据中心牡鞑楸砻鳎暄侵蘅泶没ё苁力而经过甑姆⒄梗辏庖皇纸ù锏亿增长倍。据预测增长在中国宽带市场更是蒸蒸曰上。到年底中国各地的宽带网接口己达到万个。据预计未来五年中国宽带发展将拉动投资近诿涝#渲写系统需冢尤胪冢萃ㄑ队布凇。这将为许多厂商提供巨大来做注解。现实如何呢颐抢纯纯粗泄ê幽戏止镜氖导是榭霭桑进行综合布线和开通宽带业务的小区共有个覆盖用户户截止到宽带无疑是近年最热门的通信领域。尤其是国务院在政府工作报告中提出要重点支持建设高速宽带信息网络后电信运营商、通信设备制造商、技术研究