中国移动东营分公司营销渠道体系创新策略研究.pdf

山东大学硕士学位论文中国移动东营分公司营销渠道体系创新策略研究姓名：侯发军申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张喜民20070318论文作者签名：雌导师签名：论文作者签名：技嗳原刨性声明关于学位论文使用授权的声明本人郑重声明；所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集本人同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的印刷件和电子版容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和Ｃ苈畚脑诮饷芎笥ψ袷卮斯娑体均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。允许论文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内汇编本学位论文。中文摘要近年来研究电信企业营销渠道的文章、成果层出不穷但是不同地域电信市场竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很大不同。作者在实际工作信渠道研究理论应用于东营电信市场就存在着许多新的问题。因此有必要根据东营当地电信市场环境的实际特点研究东营移动在新的竞争环境下如何构建合理本文运用最新营销渠道理论采用文献研究法、治龇ā咐治龇ㄓ关键因素分析法等研究方法结合对电信运营商尤其是东营移动公司的渠道管理现状调研分析东营移动渠道体系架构对核心竞争力的影响探讨增强公司渠道竞键问题。制约东营移动核心竞争力的渠道关键因素包括渠道设计布局、渠道管理模式、渠道忠诚度、渠道控制和渠道冲突五个关键因素表现出的主要问题是：办渠道与代理渠道之间存在利益冲突代理商之问存在恶性竞争。随着市场竞争的加剧各运营商在渠道上的控制和争夺越来越激烈东营移动必须对现有的渠道进行优化、巩固和提升降低渠道失控的风险才能更好地赢得市场竞争的主本文针对制约东营移动企业核心竞争力的渠道关键因素以实现东营移动渠道结构的短宽化和渠道管理的扁平化为目标从渠道结构优化、渠道管理模式创全面落实渠道属地化管理加强对渠道的掌控和冲突管理以进一步提升企业核中发现由于东营市电信市场存在着许多不同于其它地区的特点原有的一些电的渠道架构体系以提升企业的核心竞争力。争优势的思路和对策。东营移动通信市场已经进入城区市场增长趋缓竞争加剧农村市场空间巨大、亟待开发的新阶段东营移动原有渠道体系架构存在许多制约市场发展的关城区渠道分布不均衡农村渠道严重不足；集中管理模式不能适应渠道大发展要求；专营代理商“专营不专”；对大型手机卖场等强势代理商的控制能力薄弱；自导地位．新、渠道忠诚度提升、渠道控制能力提升和渠道冲突管理提升五个方面提出了东营移动的渠道优化和提升措施。通过实旄“三个一”工程和。众志成城”计划心竞争力巩固东营移动的市场领导者地位。在渠道提升过程中引入考核评估山东大学硕士学位论文体系及时跟踪总结渠道提升各阶段的成效和不足并通过针对性的改进方案．结论具有一定的普遍意义和较高的应用价值对我国电信运营企业在新形势下构运营商营销渠道体系架构的优化和管理决策问题这是目前渠道研究领域涉及较进一步促进渠道提升工作的开展。本文既有理论分析、论证又有对东营电信市场大量真实数据的实证研究建合理的营销渠道体系提升企业核心竞争力有重要的参考意义。本文的创新性在于重点研究了市场发展重心由城市市场转向农村市场后移动少的部分对其他研究者有一定的参考价值。关键词：电信运营企业；营销渠道；核心竞争力山东大学硕士学位论文ど綿岱緊瑀叫鰅印∞删瑃删．’膎畉褀扪礶辤衏姗緋锄【煳蛳觚枷泻護卸伽卸舔吐屺鸶護莈蟝鑜锄瓵谢血盯咖妇．锄Ш黥琷硎∞琫∞锄缸∞王琽∞啦锄舗嬲越苨阤丘鱰托百冢瓸辩锄’俺鷟白锄伽咀簍删七姗雝删㈣祄盯龃藅枷鵶’哼脸鷖﹏Ⅱ嵋倒够緉∞辢锄膎鬟趌雒酩鴇∞衄括龃甀鴑心鼯∞匈輈珊蹴瑙．觥辴∞丘锄琹∞叫‘辭璷觚觚鷇侬：辡