世联_淄博华侨城_别墅营销策略_给广告公司.ppt

项目的整体目标市场基本面：淄博别墅市场处在起步阶段项目概况极其稀缺的产品区位：中央居住区（CLD）的区位价值产品：纯欧式独栋别墅稀缺：核心区低密度别墅园林：私家尊邸园林物业：上海陆家嘴物业服务品牌：山东中润集团倾力打造与本地的别墅项目相比本项目别墅产品处于绝对的领导地位市场竞争的干扰很小客户购买动因——本地情结、对稀缺物业（资源）的占有、身份的标榜这样的产品已经不仅限于居住消费层次更多是一种奢侈品消费的概念为什么LOUISVUITTON每一次Logo颜色或形式的改变都会重复赢得时尚界的疯狂追捧？欲望是人性的弱点导致人产生了非理性的精神需求。作为自然主体的人具有主观能动性他们能动地参与社会活动高扬理想的价值追求远远超过自身绝对需要的欲望从而获得更高的物质享受得到个人优越感和个人地位……城市顶级豪宅的购买亦受欲望所驱使。项目的策略方向：注重项目的稀缺感、时尚感、身份感的营造稀缺感的营造淄博仅有的95栋城市别墅渠道媒体组合策略主入口（树阵）推售原则：由于本项目的低密度产品属于市场稀缺作为华侨城CLD产品体系中的标杆产品其产品的价值标杆作用及价格提升溢价是推售的关键推售策略前期（项目一、二期）上量开市扩大客户的选择面提高成交量实现项目圈层确保实现明年的销售任务后期（别墅岛三、四、五期）限量惜售分小批次推出房源制造市场稀缺并通过价格手段控制其销售速度保证销售价格的实现。时尚感的营造展示原则:将营销节点与工程节点统筹考虑：真正的做到了工程让步于营销充分考虑每批推出房号的销售周期工程予以足够配合；坚持展示优先原则：包括会所、园林、样板房等展示空间未达到最佳展示条件宁愿坚持不开放；展示策略：在可展示的各个环节及卖点要素上不遗余力的进行高标准项目展示强调城市豪宅的品味、格调重视细节。提前让客户体验进行体验以建立起良好的形象及口碑。卖场、展示区时尚元素的利用别墅社区内私家路的包装展示要点：尊贵的生活气息、自由体验现场钢琴演奏（背景音乐/影视节目）、新鲜水果、鲜花现场煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花园里的烧烤架阳伞、青少儿玩具……随意出入、不限制活动、不限制摄影管家式门卫、清洁服务生园林模型——通过区位+项目整体模型与各户型的分户模型体现项目建筑/园林品质和户内空间感；3D影视片——通过影视片阐述项目城市中心的区位及华侨城景观的唯美效果；项目权益手册——业主各项权益及物业服务条款的集成项目形象楼书——环境监测/产品使用说明/二次装修说明管家式服务门卫——摆脱传统门卫着装采取西装（衬衣）、领带（领结）、耳式对讲机……价值链营销：与时尚品牌联姻系列品牌活动与艺术界举办跨界营销身份感的营造适当设置准入门槛提升别墅的服务水准及服务体系高规格的社交活动营造圈层效应原则一：客户服务原则——一切营销组织以客户为中心原则二：营销精品化原则——坚持宁缺勿滥一旦实施即为精品原则三：非功利性原则——任何营销组织避免过于功利性避免折腾客户客户策略：1.对客户进行系统化管理2.建立完全畅顺的客户渠道充分整合发展商及代理商客户资源扩大客户群体重点进行圈层营销。3.培养领袖客户口碑传播系统化管理客户资源尊贵会系列服务维护客户圈层银行、建筑、石化等行业俱乐部高端客户客户资源量：各行VIP卡会员；淄博主要行业会（石化、建筑、陶制等）推广措施：（1）在其会刊上刊登项目广告拓宽客户认知渠道；（2）直邮：给客户邮寄《客户通讯》、折页等项目资料及小礼物让客户认知项目建立初步的“感情基础”；（3）短信：发送项目销售信息、节日问候等；（4）专场推介会：