X公司气体绝缘中压开关柜工程项目营销策略研究.pdf

前言随着社会的发展顾客从最初单一的产品需求逐渐把注意力转向服务性需求和更高层面的技术需求。进入21世纪以后我们可以清晰地注意到顾客对于商品的需求是越来越复杂我们所营销的对象也是越来越复杂。本文以满足当今乃至未来顾客的复杂性需求的工业产品工程项目为研究对象进行了市场营销理论和模式的研究。本文所指的工业产品工程项目是指以某一工业产品作为项目的核心设备并配以其他辅助设备通过产品、技术、服务等要素的有效组合和实施最终形成可以满足顾客现实需求和潜在需求的一种复合商品。工程项目兼具了产品、技术和服务等要素又是这些要素的有机整合因此工业产品工程项目的营销区别与一般产品的营销它不仅具备工业产品营销的特点更具备工程项目的特点。因此在整个营销过程中如何围绕这个主题是项目营销的关键。X公司的中压气体绝缘开关柜产品目前存在着市场占有率落后、价格过高等一些问题如何解决这些问题并提高公司产品的销售和市场占有率成为X公司目前需要考虑的首要问题。本文从X公司中压气体绝缘开关柜目前面临的实际情况出发结合工业品营销理论和项目营销理论分析了X公司目前存在的主要问题在研究了用户需求特点的基础上对X公司的中压气体绝缘产品重新定位并制定了相应的营销组合策略。本文的研究将用于指导X公司制定中压气体绝缘产品营销策略。1上海交通大学MBA学位论文X公司气体绝缘中压开关柜工程项目营销策略研究第一章绪论1．1研究背景随着全球经济一体化进程的加快和我国加入WTO组织国内外的市场正发生着深刻的变化特别是我国经济的快速发展对电力工业提出了更高的要求而电力工业的发展必将带动中压输配电开关产品的发展。环境的变化在为企业提供了更广阔的市场空间和更多的市场机会的同时也给企业带来了压力和冲击。新世纪的市场营销也呈现出全球营销、网络营销、关系营销等新的特点。企业只有掌握现代市场的营销理论、方法、策略并加以灵活应用才能充分把握机会成为市场竞争的强者。X公司是一家跨国电气集团公司其进入中国的历史已有一百年。输配电集团是X公司下属的一个集团在中国设有高压部、中压部、变压器部等业务单位。随着我国经济的发展电网对于输配电开关设备的需求越来越大中压气体绝缘开关柜作为技术最为先进的产品也越来越被用户所接受。但是随着市场容量的扩大市场竞争也越来越激烈X公司也已经落后与竞争对手X公司需要重新建立其产品的营销策略以增强其竞争优势。1．2研究意义菲利普·科特勒在其《市场营销》中说道：“市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。在激烈的市场竞争中全面系统地学习、研究市场营销对企业具有重要意义。它有助于企业制定正确的经营战略创造企业竞争优势；有助于企业取得更大的经济效益创造企业发展的后劲和动力。本文在研究了工业品的营销理论和工程项目营销理论的基础上针对X公司产品营销是通过工程项目的形式交付给用户的特点提出了将工业品的营销理论和工程项目营销理论结合起来作为指导X公司中压气体绝缘开关柜产品营销策略的制定。本文也针对X公司产品营销的实际情况制定了相应的工业品工程项目营销策略在此基础上再制定相应的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略。这些营销策略组合具有前瞻性对X公司今后的营销策略具有指导作用对于指导X公司产品的销售具有实际意义并且在实际营销中具有可操作性。1上海