XX邸销售诊断及后期营销策略（PPT108页）.ppt

白马尊邸销售诊断及后期营销策略宏观市场万科领跌未来市场扑朔迷离绿城宋卫平：绿城决不会跟降！面对此次中国房地产特殊时期的暂时性波动万科打折自有他的特殊原因绿城的产品以及丽江不仅不会打折还会有微涨。金成房产：推出“教育地产五周年庆置业计划”许诺购买金成集团旗下楼盘3年实现30%增值购房者在3年后的一个月内还可无理由退房并获得30%增值。在此基础上教师还可以凭教师资格证获9.5折优惠覆巢之下安有完卵？杭州市场持续低迷金九银十？一切未知！宏观市场全国各大城市从07年底开始量跌价涨陆续进入量价齐跌房地产下降及调整期至少两年等待没有出路开发商的核心竞争力是可持续发展的经营模式开发商这是一个环境不确定性的时代场外因素持续恶化场内因素不确定性增加这是一个观望的时期等待没有出路······市场调整期可能的购房者仅剩刚性需求者宏观市场三墩是主城区1万/平米以内配套最成熟完善的但缺乏政策利好区域未形成热点07年大鳄进入90万方供应量08年下半年起三墩板块竞争将异常激烈中海.金溪园——高层主力面积偏小户型优势明显总价不高市场竞争力强宏观市场项目由高层、排屋两部分组成业态差异大营销需分开考虑在自住需求为主导的市场环境下消费者日趋理性经济型两房三房市场需求最大本项目小户型为主户型设计缺乏亮点用材等也无突出优势产品竞争力弱区域内价格9000-11000元/平米涨势缓慢一期各户型去化较为均匀层差制定不合理导致高区房源去化困难西湖区25-35岁自住需求客户为本项目核心客户地段与价格为客户购房核心驱动因素项目高层研判总结08年杭州排屋市场整体低迷月均去化5套以内个别热销楼盘核心竞争优势明显本项目不处于传统排屋区无自然景观资源但区域内生活配套完善适合成为第一居所本项目排屋户型设计出色有一定产品亮点但无法成为核心竞争力客户背景地段是客户购房核心驱动因素价格处于杭州排屋市场第二梯队但产品价值无法有力支撑价格项目排屋研判宏观市场目标回顾及解析目标调整宏观市场代表项目41关键一：品牌效应43关键一：产品创新45关键一：品牌效应关键一：价格实现销售开发商关键一：地段优势项目概况关键一：高科技产品开发商开发商品牌、价格、产品品质、现场展示是淡市下楼盘成功的核心要素08年杭州典型滞销楼盘市场持续低迷产品、地段无优势定价过高推售不合理市场持续低迷大户型总价高营销展示差市场持续低迷仅有好地段而无其他产品优势的高价房无法获得市场认可淡市之下必须以合理的价格出色的现场展示和深入人心的形象在市场上发出最强音宏观市场推售及价格、展示、形象调整为项目三大关键动作现场展示给高层还是给排屋？现场展示风险最小原则选取推售策略推售策略：二期分批走量首批从8、9、10、11、12#楼中挑选两至三栋实现走量二期定价原则排屋价格需要大幅度下调均价调整至22000元/平米以内团购优惠是最合适的降价手段价格调整之后视情况分别给予高层高区、高层中低区及排屋客户不同形式的补偿推售及价格、展示、形象调整为项目三大关键动作触目惊心！精品资料网（www.cnshu.cn）提供海量管理资料免费下载！集中力量对工地现场进行整改迅速建立看房通道、样板房、现场接待中心排屋内部做清水房将现房不利化为有利；并将一楼作为简易现场接待处在高层精装修样板房无法完成之前可利用涂鸦样板房增加现场看点抢占并充分利用客户到三墩看房必经之路上的户外资源利用自身楼体资源直面竞争对手通过大幅楼体广告截杀客户推售及价格、展示、形象调整为项目三大关键动作现场展示精品资料网（www.cnshu.cn）提供海量管理资料免费下载！两种业态差异很大前期推广均以统一形象出现造成价值与形象模糊需分开推广高层客户具像描述小户型低总价、三墩成熟配套两大核心价值城西情结、对家庭及生活的热情两大情感共鸣宏观市场４．展示策略高层与排屋形象差别大两者的客户群及有效认识途径不同需从线上和线下分开推广。区域DM10.6项目周边路旗主推排屋４．案场执行利用样板房开放等工程时间节点组织现场参观等活动增强客户对项目产品信心４．案场执行展示策略——售楼处局部整改排屋VIP设置建材展示区４．案场执行淡市之下案场执行能力尤为重要THEENDTHANKS!需要确定的几个问题半年营销费用预计：343万