持续销售期项目策划操盘实务培训.ppt

持续销售期项目策划操盘实务作为一个策划部新人我初到一个项目应该做些什么呢？策划人营销计划模板执行排期模板-年度/季度执行排期模板-月度策划人媒体选择与应用-分类媒体选择与应用-分类属性报纸广告特点：数量大覆盖面广与公众生活联系十分紧密而且读者群较为稳定因此广告速度见效迅速且针对性强制作灵活相对费用较低。广告模板-硬广广告模板-软文广告模板-软文硬作公共传播媒体由于杂志广告印刷精美制作水平高且以某一行业为读者群能够发挥明确而感性的诉求。持续时间长社会形象好但和报纸广告比杂志广告力度不够瞬间效果不佳。公共传播媒体通过在电脑网络页面上发布地产项目信息和设立网站主页达到推广宣传的目的。网络广告最大的优势在于时效性强每时每刻都可以发送传递新的地产信息不受地域限制成本较低表现手法灵活、多样、可有图像和声音针对性较强。公共传播媒体电视广告覆盖面广、收视率高；诉求能力强期表现手法灵活多样具有较强的吸引力；一般新闻、专题节目综合节目等收视率较高对地产均有较好的广告投放价值。广告模板-电视广告广告模板-广播广告公共传播媒体短信营销是一个系统工程印刷媒体印刷媒体楼书是房地产开发商或销售代理商宣传楼盘、吸引购房者的重要资料是房地产广告的一种重要形式它较大众媒体上的房地产广告和销售宣传资料更为翔实和丰富。分享模板印刷媒体随着客户对品质要求的提升将项目各主要特征深化演绎成为一种趋势。在此将由此产生的一系列物料称之为信息深化手册。分享模板分享模板印刷媒体以固定、规范的格式承载置业金额计算的媒体。分享模板印刷媒体除以上媒体外日常经常接触到印刷媒体还有：1）谈客道具类：谈客夹文件、名片等2）宣传推广类：活动邀请函、海报、插车卡、台历等3）现场展示类：易拉宝、X展架、形象展、吊旗、纸杯等户外媒体展示面在20平方米以上的大型户外平面媒体。一般包括：1）高炮2）楼顶户外3）围挡4）刷墙分享模板户外媒体户外媒体分享模板媒体监控策划人事件营销以引发社会关注成为市场焦点或者热点为目的开展的公关活动。例如：1）专业论坛类：如科技住宅研讨会2）民生事件类：马拉松比赛、全民健身赛、烟火晚会、热气球体验等3）热会热点嫁接类：活动冠名、奥运竞猜等4）神话事件类：国宝发掘、大师占卜事件营销以项目现场或与项目规划类似环境体验为主一般多用于景观规划理念超前或成熟项目营销例如：实景样板区开放、洋房之旅、开心农场、采摘节、工板间打造等事件营销以即时成交为目的多用于客户积累较为充足项目/节日节点营销/配合客户逼定/老业主维系等。例如：买房送旅游/家电/钻戒/汽车等事件营销以活跃现场气氛营造热销氛围为目的。多用于淡季营销或蓄势期。看房有礼、周末家庭运动会、现场专业讲座等策划人售楼处功能分区现场样板区营造开发人房地产开发流程开发人解读信息包括：1、项目规划景观设计理念、要点2、建筑户型设计理念、要点3、社区配套构成及特点（公共配套/科技配套等）4、物业管理信息5、施工技术特点6、开发成本（建筑、景观、配套等各项成本）必备资料包括：规划大本、规划/户型CAD配合工具：开发成本一览表销售人形象融入：凡策划身处项目案场必须着正装。关注业绩：关注项目各阶段目标每天关注项目业绩动态并及时分析总结修正策略。关注房源：可售总房源、已售房源、未售房源的数量、结构熟记于心。关注客户：经常随机听客关注客户需求和问题。参与销售：新人必须经过销售过关（熟悉公司销售模式和流程掌握基本销售技巧）、积极配合案场谈客、必要时主动接听项目电话/接待客户、参加早晚例会以及项目营销总结会议参与管理：积极参与案场管理熟悉项目管理策略和措施并积极给予案场经理建议。熟悉营销流程：预约期/蓄势期（2-3个月）、开盘、开盘热销期、持续销售期、尾盘期销售人1、了解项目各类表格（除财务类）以及给类管理本2、学会制作项目价格表公关人沟通流程公关人片区负责人品控制部门协作经济人1、推广经济化各阶段营销计划/排期必须配有有效费用预算且需要与项目总销售额进行挂钩同时做好效果预计。2、促销经济化各项目阶段性促销优惠额度需参考利润目标与项目经理协商。市场人1、宏观政策信息收集2、竞相动态信息收集3、输出监控成果：市场月报、市场年报配合工具市场动态监控表、市场月报/年报市场人操作市场地块招拍挂及代理招聘信息关注及搜集配合工具土地市场月报楼盘是策划师梦开始的地方操盘是最能体现营销功力的工作营销无止境创新无止境