项目销售全案操盘流程.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：明瑞置业项目销售操盘手册目录第一章筹备期………………………………………………………………（3）一、营销组织（时间排期）二、销售文件三、项目定位四、房地产前期策划五、市场调研第二章蓄客期………………………………………………………………（19）一、蓄客目的二、主要工作内容第三章开盘期………………………………………………………………（23）一、开盘筹备步骤二、开盘前造势三、开盘认购执行细案四、开盘流程示意图第四章签约期………………………………………………………………（53）一、签约筹备工作二、客户通知工作三、客户签约流程四、合同与档案的管理五、合同培训第五章持续期………………………………………………………………（63）一、营销的基本工作二、策划的基本工作三、市场调研工作第六章尾盘期………………………………………………………………（68）一、营销的基本工作第七章交房期………………………………………………………………（73）一、交房前的准备工作二、交房时的具体工作三、交房后的具体工作第一章筹备期（进场前）第一部分营销组织一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历在主选简历不能实现招聘需求时可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者可以从以下几点考虑：是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；简历是否简明通顺是否草率是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；简历中能展现自身的才华和特长；简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：让面试者填写一份应聘人员资料登记表；面试的时间视招聘职位而定普通岗位一般控制在20分钟左右；面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求；※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、若由代理公司负责案场销售时需提供为案场服务人员的简历并由开发商另行约定时间对相关人员进行考核筛选。二、售楼处管理制度：人员分工：销售经理：工作主要是深入了解房地产市场状况负责项目的销售和管理工作完成销售任务目标树立公司品牌形象；销售主管：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作；置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作；销售内勤：所有资料的整理并存档；所有手续的办理；协助销售经理监督置业顾问的执行力。策划师：负责项目的前期市场调研和策划为公司领导提供决策依据；整合设计、营销、广告、服务等资源制定策划方案。平面设计师：负责项目操盘过程中的广告画面设计、物料建议等；保洁：负责售楼中心的环境卫生及整理；保安：负责售楼中心现场的安保、车辆引导、巡视等工作。案场制度：考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度；仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范；售楼处现场规范：售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求；服务规范：售前服务、售中服务、售后服务；销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备；售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）、周例会、月例会；具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）、合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料；市场调研工作。三、培训第一阶段：公司新员工培训企业简介公司规章制度公司历年案例简介第二阶段：销售基础培训礼仪、行为规范房地产基础知识（建筑知识）营销理念案场规章管理制度置业顾问素质（销售人员基本要求）房地产政策法规房地产开发流程市场调研销售基本流程销售技巧合同解读及签约流程售后客服工作（客户跟踪）银行按揭办理流程及计算第三阶段：项目情况培训公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、开发业绩）项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）项目卖点（项目各方面优势）统一说辞市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）合作单位介绍（施工单位、监理单位、物业公司、园林绿化公司、代理公司等）第四阶段：销售实战演练模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法区分为单体和整体）现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）成交练习（