销售话术整理.docx

目录我们要学会为客户“创造时间”争取销售的机会2销售员怎么面对说“我要和某某商量一下”的客戶3客戶的“我考虑考虑”是什么意思3满足客户渴望受到尊重的心理4销售员要尽量对客户进行开放式的提问5销售员对客户的需求应该如何引导呢？6了解客户的需求7第一次见面可以不谈销售8把握客户心理设计完美预约9销售员不能对客户说的话11看准客户表现出来的各种成交信号13销售员如何应对客户说“我要考虑一下”16销售员沟通场景怎样应对客户说“对不起我很忙”17销售沟通场景怎样应对客户说“没钱”19销售话术技巧：不给客户说“不”的机会194种提高销售话术方法锤炼提问艺术说服客户215种销售话术消除你与客户之间的距离感和陷阱感22成功销售话术：向客户提问经常采用的11种问题24销售沟通话术：讲方式有原则地提问才能保证效果26销售沟通技巧：巧妙问出竞争者和特定供应商28销售话术：询问影响客户购买产品时间的因素30销售人员如何在提问中甄别出潜在的客户？313中销售话术法教您通过提问成功探求客户需求33销售员怎样拉近客户关系?利用提问引起客户的兴趣34怎样提高销售成交?反客为主用提问引导你的客户。35我们要学会为客户“创造时间”争取销售的机会“我没时间”也许是他真的很忙但更可能是一个借口一般而言如果客户以“我很忙没有时间”为由拒绝销售员的拜访也许是他真的很忙但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真回答说：“好吧等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户因为客户是不会主动联系我们的。所以我们要学会为客户“创造时间”争取销售的机会。具体来说我们可以采用以下两种方法。1．用利益吸引客户比如我们可以这样说：“王总我们忙是为了把企业做得更好在有限的时间里忙出最大的价值您说对吗？您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法您看这不是更好吗？”“如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话我是不会联系您浪费您宝贵的时间的我保证我们的谈话不会让您失望您看您哪天比较方便明天还是后天呢？”2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法表示理解这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说：“是的我知道您很忙。作为一个企业的负责人您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法比如企业如何选对人如何降低成本、提高效率如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……”“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品我想您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事您说呢？”下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法成功地争取到谈话的机会的。销售员：“张经理您好我是×X公司的销售员小王您现在方便说话吗？”张经理：“什么事你说。”销售员：“我知道您目前很需要×产品根据您的实际需求我特意准备了一套实施方案……”张经理：“我现在很忙等下个月吧。”销售员：“张经理我知道您工作繁忙了解您身为负责人的辛苦但是这件事情如果稍有拖延恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的我相信您一定能挤出15分钟您说呢？”张经理：“先这样吧你下礼拜再打电话来找我。”销售员：“张经理您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？”张经理：“我很想现在敲定时间但我不确定星期二我会不会到外地出差。”销售员：“这样吧张经理我们现在先确定一个时间如果您临时有事我们到时再改时间。”张经理：“那就星期三上午吧！”销售员：“好的谢谢您为我牺牲您宝贵的时间我一定准时联系您。”在这个案例中虽然客户以自己没时间为理由对销售员百般推托但销售员并没有放弃他凭借着机智与坚持灵活运用各种方法来为客户创造时间最终成功地约到了客户。所以客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了关键是要学会为客户创造时间。销售员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方的确是因为忙而脱不开身销售人员要表示理解等合适的时间再来拜访。既然客户强调自己没有时间那我们不妨告诉他与他见面并不会耽误他太多时间让客户更容易接受。销售员怎么面对说“我要和某某商量一下”的客戶“我和某某商量一下”其实是在拒绝你”“我回去和我老婆商量商量明天再给你打电话。”“我需要和我的另一个合作伙伴商量一下我感觉你的车子不错但他更喜欢别的牌子。”在销售中销售员常常会碰到这样的客户面对销售员销售的产品他们并没有提出什么异议但销售员在提出成交的要求时他们却说需要与另外