销售精英疯狂训练营(全资料).ppt

销售精英疯狂训练销售培训讲师、销售团队管理咨询师从事职业培训4年培训学员超过2万余人次;清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师曾任可口可乐（中国）公司业务经理曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理第一章与客户交往的九项原则第一项原则与客户初次接触时哪一种情形好？6一:销售就是帮助客户买产品；抢答：你同意他的说法吗？分析:二:销售就是把客户的事当作自己的事；抢答：你同意他的说法吗？17请你为张明提建议!思考题：价格取决于什么？举例:价格取决于什么？案例:站在“公司”的角度案例:站在“客户”的角度讨论：7请你正确引导他树上有10只鸟一枪打下去地上掉下了一只请问树上还剩下几只？8自己要有独立的判断能力测试一：如何处理?若想得到答案取决于你提问的方式；流程:提问的要求：多演练若想得到答案取决于你的提问的方式；三:销售就是把自己的事不当回事；抢答四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务五：说服的起点取决于信任讨论讨论抢答：总结：以客户为中心总结:第二项原则问答题一：请你帮助他克服这些毛病25问答题二：请真实回答以下问题问答题三：问答题四:请你正确引导他原则二：不要满足销售人员头脑中假想的客户一、不要对客户产生偏见他们能得到什么好处？传统与现代客户关系的比较案例:案例:案例：客户说：“你把资料留下我们到时候联系你”客户说：“你这个产品是过期的吧?”二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；举例:你认为他是否有问题?举例：没有任何结果的话：举例：不要说“新人”的话：三、客户的想法是谈出来的；举例:四、客户提出的不一定都是他非常在意的；测试：是否应该降价？18总结13、14第三项原则测试题客户不喜欢被自己伤害过的人如何做到不会轻易地被“伤害”？不真诚的行为举例：请你为他想办法!你会如何建议他？第四项原则测试：20万全部花完6种办法拿下订单！23态度与行为通过改变客户的行为来改变态度；通过行为推测态度第五项原则情景一：情景二：不同的心态产生不同的行为27学会换位思考第六项原则测试：请你正确地引导张明！不要主观臆测以已推人第七项原则测试：你认为他的行为是否有问题？要有专家的知识不要有专家的姿态你认为哪一种方式好？19如何摆正自己的姿态？第八项原则问答题一销售的线路不一定是直线第九项原则测试题：不要传播任何负面信息总结：与客户交往的9项原则根据九项原则分析下面的案例：第二章销售沟通中的影响因素销售沟通中的影响因素哪些因素影响客户是否喜欢销售人员？第一个因素：销售人员形象与举止你更愿意接受谁的产品？第二项因素：是否具备相似的背景第三项因素：是否具备相同的态度沟通的顺序第四项因素：是否“投其所好”第五项因素：销售人员是否喜欢客户第六项因素：是否对销售人员熟悉第七项因素：销售人员是否具有亲和力适当肢体接触增加友谊第八项因素：销售人员是否值得信赖成功客户案例所包括的内容:第三章应该怎么样对客户说？讨论：情感与理性说服的区别理性与情感理性与情感测试：客户已经有合作供应商时要提哪5个问题？讨论：单方面说服和双方面说服三、何时使用单方面说服或双方面说服第四章销售中的提问技巧一、与客户沟通时应该提出哪5类问题？二、客户提出异议时需要提哪4个问题？21客户异议处理原则三、客户已经有合作供应商时要提哪5个问题？四、客户拒绝购买时需要提哪3个问题五、合同成交之后需要提哪4个问题？24第六章如何处理议价问题为什么?一、初期是否应该给客户报价？21二、正式报价前需要确认哪4个问题？三、报价时需要注意的5项原则22报价要体现增值