电销技巧.ppt

电销策略自我心态管理自我心态管理信心——对公司、市场、产品、服务、自己的信心积极乐观——千万不要为正常的事折磨自己兴趣——喜欢的、擅长的才能做出业绩克服紧张——喝水、打扮、深呼吸、好睡眠、练好脚本真诚、热情——管理好自己的情绪勤奋认真——勤能补拙、天道酬勤坚持——剩者为王失败源于对未来的恐惧恐惧来自对未来的无知克服电话恐惧症运用想象力突破心理障碍写YesIcan！15遍以上肢体语言的运用对产品百分之一万的相信做你恐惧的事情恐惧就会消失不见！把握客户心理核心信念电销人员是公司最好的形象代言人所有的去电及来电都是有钱人保持笑容就是保持吸引力动机——帮助客户找到一个赚钱的方法真诚——伪装的真诚得到真诚的伪装培养自信心的方法照镜子心理暗示电销流程一、目标、计划二、数据搜集的准备自我准备资料准备问题准备1）电话销售礼仪与规范2）电话销售基础沟通技能3）公司产品及服务的知识4）市场知识5）竞争对手产品的知识电话礼仪说什么四、引导开场白要点探寻需求说服要诀促成的误区1、当客户不再提问、进行思考时。2、当客户靠在椅子上左右环顾突然双眼直视你那表明一直犹豫不决的他（她）下了决心。3、当一位专心聆听、寡言少问的客户询问有关细节问题那表明该客户有购买意向。5、当客户不断点头对你的话表示同意时。6、当客户对细节表现出强烈的兴趣并开始关心开户后公司对他（她）的服务时。7、当客户最大的疑虑得到彻底解决并为你的专业程度所折服时。促成的方法五、跟进六、反省沟通技巧技巧技巧3、如果利用传统销售时段不奏效就避开电话高峰时间进行销售——上午11:00下午3:00-4:00晚上6:00-8:005、不要停歇——勤奋+坚持+方法6、有效处理客户问题7、巧妙回绝不合理要求赞美的方法赞美说话方式（启发、很有智慧、幽默……）赞美拒绝方式（您的拒绝让我很吃惊因为我从未遇到过让我们看看怎么解决……）赞美客户所在地方（人文、经济、景点、美食、……）赞美职业（我喜欢、羡慕、有前景……）赞美单位（人性化、大企业……）赞美职位（能力、责任、优秀、领导赏识……）沟通流程2、给出专业的答案深层次沟通电话沟通提问四原则能预测答案不致陷于困境留时间给客户思考倾听最艰难的事情是做出行动决定剩下的就是坚持。与客户再联系一次！Theendthankyou!