〖营销实战〗销售课程.pdf

销售解说前的准备工作(1)2003-11-17提交:admin阅读:2502投票(8.50分/2人)评论节选自《如何做好产品解说》多媒体课程包讲师刘涛【本章重点】让自己成为专家保持最佳状态将产品销售给自己让自己成为专家不同的销售人员有不同的表现有的销售业绩非常好有的业绩平平造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。小故事一家商店里有三只鹦鹉这三只鹦鹉的外形没有什么不同然而价格却大相径庭第一只鹦鹉卖500美元第二只鹦鹉卖1500美元而第三只鹦鹉却只卖20美元。一位顾客好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？”老板回答道：“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候会说欢迎光临在客人走的时候会说谢谢光临所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临还可以解说产品给客户推荐产品所以这只鹦鹉能够创造利润当然值1500美元；至于第三只鹦鹉它会讲的就是几句消极的话客人听了都不高兴所以只卖20元如果你喜欢送给你也没关系这只鹦鹉完全不值钱。”销售人员也是这样会讲解产品的销售人员只是中等水平价值500美元；能够很好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的价值1500美元；如果只会报怨产品、报怨公司甚至报怨自己的未来这样的销售人员也就没有价值公司愿意免费送人。怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？专业知识的获得既不能依赖公司提供给你也不能等着前辈来教导你或者等着客户给你提出意见所有的经验累积都要靠个人主动去争取。1.不要羡慕别人有些销售人员总是羡慕别人看到别人接到那么多订单赚到那么多钱哇好羡慕！为什么不是自己呢？可是只羡慕是没有用的别人的成就是用辛苦换来的所以羡慕别人不会有结果只有努力去改变自己才会有结果。2.向前辈学习向前辈学习同前辈探讨从前辈身上去获取经验可以让你少走很多冤枉路可以说跟着前辈的经验走这是累积经验的一种最快的方式。3.阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。钱如果用来吃、用来花吃过花过之后就没有了；如果用来购买书籍投资学习就可以获得知识变成工作中的力量所以这种投资的价值最高。4.热爱产品只有热爱自己的产品销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界热爱自己的产品从手上的产品看到未来。【案例】有一位销售人员他最初的工作就是在超市里销售空调虽然只是一份基础销售工作可是这位销售人员却非常热爱自己的工作每天都认真解说产品积极销售产品他的业绩是所有销售人员里面最好的。后来由于工作出色他逐渐被提拔为组长、经理和企业高级主管他的收入也从最初做销售员时的几百元上升了几十倍。可见只要热爱产品、热爱工作就会有成功的机会。【自检】你运用过这些成为专家的途径吗？请结合自己的实际工作分析自己在哪些方面需要改进？你打算怎么改进？成为专家的途径你做到了吗需要改进的地方如何改进不要羡慕别人□是□否向前辈学习□是□否阅读书籍□是□否热爱产品□是□否保持最佳状态1.自我催眠很多人不习惯跟自己讲话但在销售过程中要把一场销售解说讲好与自己讲话是一个很成功的关键。你能不能站在客户面前表现出百分百的信心保持自己的最佳状态呢？运用自我催眠可以达到这个目的。销售人员结束一天的工作回到家中不要倒床就睡最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说回想当天的案例检讨然后设想自己美好的未来这就叫成功影像的投影。很多运动员都采用这个方法来激励自己例如跳