营销学之销售实战培训课程.ppt

销售实战培训课程一位优秀商人的人生感悟没有清晰的目标必将失去前行的动力没有运动解压情绪将无常效率将直线下降思维将固步自封没有一定的经验积累机会将不是你的没有及时的记录凡事都将模模糊糊没有系统知识无法成为让人信服的专家权威信息时代不在于对信息的拥有而在于对信息的深度分析和利用作为一名商人龙门要跳狗洞要钻必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考一个前途光明的优秀商人必须是一个务实的理想主义者主要内容第一部分洞悉销售的基本原理第二部分成功销售沟通的六组密码第三部分魅力销售的八大步骤第四部分销售冠军的4321法则第一部分什么是销售销售就是满足客户需求帮助其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换什么是专家型销售所谓专家型销售就是尽可能地在自己所从事的领域建立对客户的知识优势和信息优势从而在沟通过程中快速提升自己的权威和可信度并以此影响客户决策的销售方式。专家型销售中销的是什么答案：自己第二部分销售沟通的原理销售沟通中的路由器——聆听聆听的10大要点6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客户让其重复一遍7.向对方点头、微笑表示肯定8.用眼睛注视客户的鼻尖或前额9.坐姿不要乱动身体稍前倾10.集中精神注意听“话中话”聆听的五个流程销售沟通中的金钥匙——提问销售的成功某种程度上讲就是“提问”的成功提问有两种形式：1.“开放式提问”：让顾客进行发散式思维如：何时、何地、怎么样、什么等；2.“封闭式提问”：让客户进行聚焦式思维所问的问题是二选一一般用于让顾客做决定的时候销售沟通中的六问问痛苦：痛苦点是介绍我们价值的基础了解客户的痛苦点才能对症下药迅速推出产品。例如：李经理你感觉代理别人品牌最大的弊端是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合我们的服务进行推广）问快乐：当拥有了自有品牌后带给客户的快乐即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：李经理当您拥有自己的品牌后就能名利双收你想那该多么地有成就感呀！问成交：销售的终极目的就是成交用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：李经理你看是先做一个机型还是两个机型？销售提问的具体方法销售沟通中的清道夫——释疑客户的三个害怕如何化解客户对品质的疑虑邀请验证大胆承诺：事实胜于雄辩。邀请客户亲自使用并体验我们的产品是化解品质疑虑最好的方法。假如客户担心样品很好但不确定实际量产后的产品是否一样好可以大胆做出口头或书面的相关承诺以迅速打消其疑虑先声夺人系统包装：如果时间和条件允许可以在沟通的初始阶段向客户全面展示或介绍我们的专业背景和研发实力以建立客户对我们的整体信赖感从而降低对品质方面的担心如何化解客户对价格的疑虑首单坚持续单让步：向客户承诺首单按现有价格执行如续单则立即调整价格（事先讲好具体幅度）。强调首单服务成本最高只有续单才有机会降低成本宣布底线暗示放弃：很诚恳地告知客户现有的报价已经是底线再降价我们将无利可图我们也就可能没有缘分合作了请对方给我们一点生存的空间。记住：使用这个方式时立场一定要坚定态度一定要柔软以使对方确信我们的诚意如何化解客户对服务的疑虑销售沟通中的兴奋剂——赞美赞美的五个技巧销售沟通中的维他命——认同表示认同的要点销售沟通中的特种兵——批评批评客户的方式第三部分一、建立高效的客户开发系统二、销售前进行周密准备三、准确判断和把握客户需求四、分析客户类型五、充分塑造和传播产品价值六、大胆成交、主动成交七、让客户为你转介绍八、提供令客户满意的后续服务一、建立高效的客户开户系统准客户的三大评判标准钻石客户的七大特征鸡肋客户的六大特点自我设问进行准确的客户定位客户开发的八种途径新客户开发时的常用沟通工具客户开发中的关键——如何快速建立信赖感客户开发的三大忠告二、销售前进行周密准备销售前必须做好三个方面的准备工作1.心理准备2.形象准备3.资讯准备销售前的心理准备销售前的形象准备销售前的资讯准备4.拜访话题的准备：与该客户见面的谈话主题和侧重点是什么以及先后顺序5.专业知识的准备：必须对自己的产品或服务了如指掌且对竞争者的产品或服务一如对你的知心朋友那么了解6.非专业知识的准备：了解和储备不同的话题以便和客户达成更多的交集和共鸣7.对客户的全面了解：充分掌握客户资料你对客户了解的越多你的销售成功率就越大三、准确分析和把握客户需求不了解需求就销售的4大后果探询客户需求的八个问题点了解客户需求过程中的注意事项四、分析客户类型从容不迫型这种客户严肃冷静、遇事沉着不易为外界事物和广告宣传所影响。他们对销售人员的讲解认真聆听有时还会提出问题和自己的看法