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目录4p4p的应用4p组合的特点4c图示页顾客成本方便沟通作用不足4R4r操作四要素4r优势4r的不足运用4R理论成功进行的营销案例公司背景市场背景一流的形象卖场:形象高档、装修豪华位置选择都是在每个城市的核心商业繁华地段陈列:由米兰及巴黎的顶级设计师根据最新流行时尚进行设计和搭配给顾客营造出美好的购物感受。作用一流形象营造的购物感觉使得顾客把逛ZARA店当作逛街必做的一项活动与顾客建立起了稳定持续联系。生产中尽量避免使用制作周期较长或档次较高的面料在产品设计方面不苛求细节以生产优势追求当前时段最流行的产品不求“形似”只求“神似”作用这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌但却会比它们提前几个月上市销售大大吸引了追求时尚的消费群体。每每当时尚杂志还在预告流行潮流时ZARA橱窗已在展示和销售这些内容低价策略:ZARA认为再好的产品如果不卖出去也只是占用库房、资金的一堆废品而已与其待价而沽不如赶紧产生现金促成二次生产作用这种低价策略的实施使ZARA与顾客的时尚服装需求紧密的关联在一起ZARA的平民化时尚深入人心大大提高了顾客对ZARA品牌的忠诚度。与顾客追求时尚的心态保持同步能够更快地抓住每一个跃动的时尚讯号吸引并打动顾客不只是卖服装它卖给顾客的是对流行时尚的承诺是对顾客追求时尚的责任承担依靠独特的“高速、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系执行永远“缺货”的策略这种策略换来的是顾客每次光顾时果断的购买速度追求合理企业回报4p、4c、4r的关系从导向上看三者的关系