农资经销商的开发.ppt

农资经销商的开发与管控一、农资经销商的困境6、缺乏长远考虑盲目多品多牌投机心机导致力量分散。7、市场营销模式落后、混乱“等、靠、要”心态严重。8、没有核心竞争力无优势产品、无核心市场、无稳固的分销零售网络、无稳定的员工队伍。9、厂商关系松散行为投机相互博弈交易成本高没有强势的品牌厂家作后盾。二、农资经销商的发展思路。2、建好终端零售渠道网络建好网扎稳根。国发引导文件指出“国家鼓励大型化肥生产流通企业的及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式、整合资源发展连锁和集约化经营。”从长远看纯粹的大批发商都会走向衰退最终起主导作用的是工厂和终端零售网络。农资行业上游将形成工厂巨头作为中间流通商必须着力于终端网络建设是市场竞争的必然选择。3、培育和建设核心市场区域建立终端网络销售的根据地切忌四处出击跑马圈地提高单个销售网点的规模、质量提升盈利能力突出以利润为中心避免有规模而无利润的现象。4、打造农化服务的品牌提升综合服务水平。随着土地集约化经营专业合作社农场及种植大户的出现对技术、价格、质量、物质、信息等服务的要求越来越高新的农资流通企业将出现流通企业将成为为三农提供农药、化肥、种子。农机具等农资产品、农化技术服务为零售商提供物质、信息服务、管理培训为农民提供农产品购销服务的综合服务商。今后分散、纯粹意义上的批发商零售商将逐渐减少甚至淘汰。5、致力于大营销的打造集中人、财、物借助专业营销机构的智慧进行专业化营销管理包括网络建设、采购链管理、品牌建设等。打造统一的营销模式如统一的服务、统一的区域规划、统一的价格管理和业务控制、统一的信息平台、统一的促销方案。6、厂商联盟打造厂商一体化的共赢模式现不是单个厂家或商家之间的竞争而是价格链之间的竞争。从长远看流通企业唯一的办法是壮大自己主动出击与生产企业采用联合的方式相互补充做到资源共享、风险共担形成你中有我我中有你不可分割的厂商一体合作共赢的战略联盟。厂商一体、合作共赢的关键如下：1）、厂商和商家必须既分工明确又相互协同。厂家的作用主要是生产符合市场需求、性价比优异、质量稳定的农化产品；提供农化配套服务提升产品附加价值；制定灵活的经营营模模式入保底计息、联储联销、设中转库等为商家提供保障；维护区域市场秩序防止冲货、乱价等；提供商家销货支持和信息物流等综合服务。商家的责任：规划市场布局策划、组织市场推广制定销售政策和方案承担市场运作任务包括物流、结算、推广服务客户与具体业务以及终端网络建设和维护。2）、合理分配利润和处理经营亏损向市场要效益。合作中利润分配是最容易产生矛盾。厂商不能只看眼前要追求长期效益聚焦市场。如出现经营亏损如合作好市场巨大完全可由市场消化。3）、确立相互认同的厂商一体、合作共赢的发展理念不断深化客情关系确保合作的稳定性和持续性。商家要理解和认同厂家的发展理念跟上厂家的步伐；厂家要对商家充分理解和信任及时解决市场中出现的各种问题。不断交流沟通提高商家忠诚度建立合作共赢的理念为打造厂商一体化的模式奠定坚实基础。三、农资经销商的现状2）经营管理粗糙：重聪明轻智慧；重短期轻营销重经验轻学习；重招数轻内功重销售轻服务；重扩网络轻管渠道重赚钱轻发展；重做生意轻做企业重尝试轻坚持；重埋头拉车轻抬头看路2、农资经销商的类型1）按主体性质分a国有经营：农资公司农业三站特点：领先资金技术能力b个体经营：依靠客性、资金c股份合作：领先经营理念、信誉保证、资金支持等。2）按经营方式a专业型：只销售农药或化肥b混合型：农药、化肥、种子、日用品等兼营c复合型：代理品牌自有品牌跨区域销售。3、农资经销商的优劣势优势：a“地头蛇”背景优势广而深的客情b丰富的农资分销经验推广服务能力c相对稳定的分销网络渠道d配送、仓储能力综合市场信息反馈能力、融资能力劣势：a经销商分化加剧进一步放大马太效应整合与淘汰加剧b以下平庸的经销商逐渐淘汰渠道模式落后分销能力低下；失去上下游支持的经销商；无优势产品、无分销网络、无核心市场的经销商。c强势品牌厂家越来越集中厂家渠道下沉全力争夺终端网络中间经销商面临“两头打压”困境。四、农资行业深度系统营销的理念和方法四、农资行业深度系统营销的理念和方法3、深度分销的关键1）经销商的选择宁缺勿滥a认同厂家、产品有能力开展深度分销b力争经销商为自己产品组织专门的深度分销攻坚组费用可厂商分摊c派驻营销突击队培养和带领经销商的业务人员打市场之后可逐步退出让经销商维护。2）关注市场深入掌握消费者的需求和竞争对手的营销策略。A市场策划人员改变纸上谈兵直接和经销商、终端零售商、消费者沟通了解一线市场信息。B竞争是动态的对竞争对手的产业扩张新品上市计划产品线上的