置业顾问激励方案.doc

启动房产销售终端强效执行——售楼人员激励方案方案说明：如果销售中心没有任何争抢客户的现象则说明销售管理制度严重不足急需调整；但如果争抢客户现象太多同样是失败。激励方式：主动与被动相结合通过主观引导加之被动的压力政策达到目的。方案目标：使置业顾问有所为而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪落后者奋起直追。销售终端的执行不力销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性：1、精神激励；2、制度激励；3、物质激励；一、精神激励其方式包括：定期的对置业顾问进行培训给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动辅之以一定的物质奖励。培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式）“蛋糕”原理如何在一块“蛋糕”中分得更多这是每个人都很关心也很实际的问题。“蛋糕”有限而人却有那么多难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了受不了。其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了自己分得的也就多了大家也都会满意。“木桶”原理如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的并不是那几块长木板而是其中的短板。团队中的每个人都会对整个团队产生影响尤其是短板效应。如个别不爱卫生的如果不加制止就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的如果不得到纠正那么过不了多久销售中心流言满天飞。每个人都必须提高自身素质以适应整个团队的进步提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力发现有不求进步的短板应迅速剔除。“黄灯”原则在销售中“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方红灯停绿灯行可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的我不会不看车的我会把握尺度。可是他们不会想司机会不会小心司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人被不小心的司机撞了。反映在销售中客户看着开始比较满意但或者朋友的一句话或者看到一个“小”问题而犹豫不定这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于”闯黄灯不把黄灯放在眼里认为不足为虑结果客户因为没有进行疏导于是黄灯变成红灯。举例：一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业此前该客户来过多次意向性高。该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位置并对楼盘的各方面做了一番介绍想听听朋友对楼盘的看法。这本来是很正常的事情这时常常有置业顾问只顾及这位客户的心理拼命催其定购不厌其烦的讲解该楼盘、房子的好处。因为该置业顾问认为这个客户基本上买定了不用太操心。常常出现以下情况该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句该楼盘不怎么好或者叫朋友等会儿再买于是客户就放弃了购房的念头。这时“黄灯”就出现了这个“黄灯”就是该客户的朋友。可是置业顾问有时就喜欢闯黄灯于是拼命的针对客户朋友的话不理而是一味的去向客户解说什么什么好处。结果是客户此时已经听不进去而是听从了朋友的建议。为什么会出现这种现象呢？首先客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的“参谋将军”。朋友一句话的份量是很重的否则客户也不会一起看房另外如果朋友对此有反对意见那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友的意思。所以在客户朋友这盏“黄灯”亮起的时候千万别去硬闯。而是要想办法拉拢客户的这位朋友使之改变立场使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。“上帝”原则记住：“上帝”永远是对的但“上帝”不一定永远是正确的！为什么这样说？因为我们是服务人员我们的信念就是想尽办法让客户满意因为那是我们生存的依据。对于“上帝”所提出的每项异议不管其是正确还是无理取闹。都必须首先尊重表示对客户的心情可以理解之类的客套话以体现出“上帝”永远都是对的。但客户会有各种各样的误会各种特殊要求而产生一些“无理”的要求如推迟交款要求退房等。这时我们就要体现出“上帝”不一定永远是正确的原则坚持我们的立场而不动摇让客户知道我们的“底线”——不会让步！当然销售中情况千变万化视具体情况而定。把握好对等“上帝”的原则灵活处理很多问题都会化解。举例：有一已预定客户（定金已付）要求退房退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞天花板不平等。在遇到这个问题后这个客户的置业顾问应首先表示吃惊有这种事？并表示愿意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙由销售主管或经理代替。邀请开发商工程人员一同前往在前往工地的路上一定要先安定客户表示有问题一定会解决但决不能提及退房或退款。在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担心与顾虑不要急于表态否决客户意见。表达一些安慰性的话带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象是一些工艺问题而不是质量问题或其它问题。在工程人员和客户的解说恰到好处时置业顾问此时表态这不是一