置业顾问激励方案样本.doc

置业顾问勉励方案启动房产销售终端强效执行——售楼人员勉励方案方案阐明：如果销售中心没有任何争抢客户现象，则阐明销售管理制度严重局限性，急需调节；但如果争抢客户现象太多，同样是失败。勉励方式：积极与被动相结合，通过主观引导，加之被动压力政策达到目。方案目的：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关怀自己下一步工作；先进者为进步而自豪，落后者奋起直追。销售终端执行不力，销售人员积极性不高也许源自多方面因素，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、勉励手段等，应从如下几种方面入手来调动置业顾问积极性：1、精神勉励；2、制度勉励；3、物质勉励；一、精神勉励其方式涉及：定期对置业顾问进行培训，给她们灌输当代营销理念；各种形式评比活动，辅之以一定物质奖励。培训内容：（视详细状况选取培训时间、内容、方式）“蛋糕”原理如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关怀，也很实际问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有人一定会觉得分少了，受不了。其实咱们应一方面考虑不是如何去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得也就多了，人们也都会满意。“木桶”原理如果把整个“木桶”比作咱们销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水，并不是那几块长木板，而是其中短板。团队中每个人都会对整个团队产生影响，特别是短板效应。如个别不爱卫生，如果不加制止，就会动摇其他人积极性；喜欢说人坏话，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。每个人都必要提高自身素质，以适应整个团队进步，提高整体做战水平。不容许短板而影响整体战斗力，发既有不求进步短板，应迅速剔除。“黄灯”原则在销售中，“黄灯”现象是非常普遍。拿交通中黄灯来做比喻，红灯停，绿灯行，可现实中诸多人会“勇敢”在红灯与绿灯之间黄灯时进行冒险。由于她们自信：我会很小心，我不会不看车，我会把握尺度。可是她们不会想，司机会不会小心，司机是不是也同样想呢？成果是往往某些“小心”行人，被不小心司机撞了。反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友一句话，或者看到一种“小”问题而踌躇不定，这时就浮现了黄灯。有置业顾问这时就“敢于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，以为局限性为虑，成果客户由于没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。举例：一位置业顾问客户带着一位朋友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高。该客户对着沙盘向旁边朋友简介自己房子位置，并对楼盘各方面做了一番简介，想听听朋友对楼盘看法。这本来是很正常事情，这时经常有置业顾问只顾及这位客户心理，拼命催其定购，不厌其烦解说该楼盘、房子好处。由于该置业顾问以为这个客户基本上买定了，不用太操心。经常浮现如下状况，该客户朋友只是在旁边轻轻说了一句，该楼盘不怎么好，或者叫朋友等会儿再买，于是客户就放弃了购房念头。这时“黄灯”就浮现了，这个“黄灯”就是该客户朋友。可是置业顾问有时就喜欢闯黄灯，于是拼命针对客户朋友话不理，而是一味去向客户解说什么什么好处。成果是客户此时已经听不进去，而是听从了朋友建议。为什么会浮现这种现象呢？一方面，客户叫来一起看房朋友一定是客户心中“参谋将军”。朋友一句话份量是很重，否则客户也不会一起看房，此外，如果朋友对此有反对意见，那么客户也会由于碍于情面而顺从朋友意思。因此在客户朋友这盏“黄灯”亮起时候，千万别去硬闯。而是要想办法拉拢客户这位朋友，使之变化立场，使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。“上帝”原则记住：“上帝”永远是对，但“上帝”不一定永远是对的！为什么这样说？由于咱们是服务人员，咱们信念就是想尽办法让客户满意，由于那是咱们生存根据。对于“上帝”所提出每项异议，不论其是对的，还是无理取闹。都必要一方面尊重，表达对客户心情可以理解之类客套话，以体现出“上帝”永远都是对。但客户会有各种各样误会，各种特殊规定，而产生某些“无理”规定，如推迟交款，规定退房等。这时咱们就要体现出“上帝”不一定永远是对的原则，坚持咱们立场而不动摇，让客户懂得咱们“底线”——不会让步！固然，销售中状况千变万化，视详细状况而定。把握好对等“上帝”原则，灵活解决，诸多问题都会化解。举例：有一已预定客户（定金已付）规定退房，退房理由为工地现场看到房顶浮现小块孔洞，天花板不平等。在遇到这个问题后，这个客户置业顾问应一方面表达吃惊，有这种事？并表达乐意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙，由销售主管或经理代替。邀请开发商工程人员一同前去，在前去工地路上一定要先安定客户，表达有问题一定会解决，但决不能提及退房或退款。在详细地址处先仔细听客户反映其真实紧张与顾虑，不要急于表态，否决客户意见。表达某些安慰性话，带客户到周边相似楼房看看。由工程人员和客户解说这是工程方面正常现象，是某些工艺问题，而不是质量问题或其他问题。在