电销沟通技巧理论.ppt

电话营销沟通技巧一、电话营销沟通目标：二、电话沟通者的形象三、电话沟通者的十个信念我打电话可以达到我想要的结果我下一通电话比上一通电话都有所进步因我要帮助别人获得健康所以我打电话给他我充满热忱我会自己感动一个感动自己的人才能感动别人没有人会拒绝我所谓的拒绝只是等于他不够了解是我推介的角度不是最好四:在电话里与顾客建立信赖感和亲和力一、相像1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等1）微笑2）坐姿要端正2、语速、语调（38%）B：听觉型特点：.以耳朵感知周围的世界.说话走路比较适中.语调顿挫较动听.对声音特别敏感C：感觉型特点：.凭感觉、触觉来感知周围的世界.说话、走路比较慢.说话中间经常停顿并伴有嗯….这个..、那个..的口头禅.与对方说话时经常会低头沉思。应用：要跟顾客相像当顾客是视觉型时你马上要变成视觉型的人当顾客是听觉型时你马上要变成听觉型的人当顾客是感觉型时你马上要变成感觉型的人。二:赞美直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。赞美时要注意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时及时发现、及时赞美；3、要具体、不要笼统；4、要有针对性不落俗套。三、倾听四、合一架构法成功电话邀约的七步骤第一步——准备l资料准备产品资料公司资料同行资料活动资料：第二步——策划第三步——倾听第四步——推介4、“这种大活动很少召开机会很难得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。5、“我现在在订位子是给您订一个位子还是订两个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。6、“春暖花开时咱们一起去百花山踏青您认为不好吗？”设想性提问可以引导顾客的思维进入你的频道。l推介步骤导入主题：1、适当赞美后导入主题联谊会。a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型……”b.“还没看呢！”“真可惜报纸上有很多关于您身体健康知识的内容不过没关系近期我们要……”推介内容第五步——处理异议l应对拒绝例一:“我考虑一下商量商量…..”例二:“不感兴趣…….”老作为嘉宾邀请过来参加到我们会议营销这个大家庭里从而为您的老年生活带来更多的欢笑和快乐尤其是我们要举办的这次活动内容是非常的丰富……..”例三:“没有时间…….”例四:“不想来…….”l处理要点第六步——达成l达成话术l达成要点第七步——总结电话中如何应对不同风格的顾客l专家型顾客l虚心型顾客l孤独型顾客l犹豫型顾客l胆小型顾客l理智型顾客l不满型顾客l表达型顾客l分析型顾客l威胁型顾客愿大家笑口常开!