电销沟通技巧理论.ppt

电销沟通技巧理论一、电话营销沟通目标：二、电话沟通者的形象三、电话沟通者的十个信念我打电话可以达到我想要的结果
我下一通电话比上一通电话都有所进步
因我要帮助别人获得健康，所以我打电话给他
我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人
没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，是我推介的角度不是最好四:在电话里与顾客建立信赖感和亲和力一、相像
1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等
1）微笑
2）坐姿要端正2、语速、语调（38%）B：听觉型
特点：
.以耳朵感知周围的世界
.说话走路比较适中
.语调顿挫，较动听
.对声音特别敏感C：感觉型
特点：.凭感觉、触觉来感知周围的世界
.说话、走路比较慢
.说话中间经常停顿，并伴有嗯….这个..、那个..的口头禅
.与对方说话时经常会低头沉思。应用：
要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。二:赞美直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。

间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。

助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。赞美时要注意以下几点：
1、真诚、发自内心；
2、要及时，及时发现、及时赞美；
3、要具体、不要笼统；
4、要有针对性，不落俗套。三、倾听四、合一架构法成功电话邀约的七步骤第一步——准备l资料准备
产品资料
公司资料
同行资料
活动资料：
第二步——策划第三步——倾听第四步——推介4、“这种大活动很少召开，机会很难得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。
5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。
6、“春暖花开时咱们一起去百花山踏青，您认为不好吗？”设想性提问可以引导顾客的思维进入你的频道。
l推介步骤导入主题：
1、适当赞美后导入主题联谊会。
a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型……”
b.“还没看呢！”“真可惜，报纸上有很多关于您身体健康知识的内容，不过没关系，近期我们要……”
推介内容第五步——处理异议l应对拒绝例一:“我考虑一下,商量商量…..”例二:“不感兴趣…….”老作为嘉宾邀请过来参加到我们会议营销这个大家庭里,从而为您的老年生活带来更多的欢笑和快乐,尤其是我们要举办的这次活动内容是非常的丰富……..”例三:“没有时间…….”例四:“不想来…….”l处理要点第六步——达成l达成话术l达成要点第七步——总结电话中如何应对不同风格的顾客l专家型顾客l虚心型顾客l孤独型顾客l犹豫型顾客l胆小型顾客l理智型顾客l不满型顾客l表达型顾客l分析型顾客l威胁型顾客演讲完毕，谢谢听讲!